防御目前的阵地，还扩展新市场，作为未来防御和进攻中心,这属于运动防御。 在不同的时期以及不同的市场环境下，金融企业有其特定的促销目标，具体包括：告知、激发、劝说和偏爱。

服务有形展示的首要作用是支持公司的市场营销战略。

基于所期望的投资回报而选择的定价目标是：B.获取一定的投资报酬率。 没有庞大分支机构网或资金雄厚的大客户的小型金融机构选择新产品开发策略时，宜采取A 卫星产品策略。

某种新产品开发策略其实质是创造一种脱离金融机构核心服务的独立产品，目标是增加对非开户客户的产品销售，这是卫星产品策略。

某金融机构着眼于向所有的细分市场提供其所需要的一切产品和服务，这种金融企业产品组合策略属于:B全线全面型。 促销方式主要包括以下四大类： （1）广告。 （2）人员推销。 （3）公共关系。 （4）营业推广。

差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。

市场挑战者如果要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必须确定自己的挑战对象和战略目标不包括： A、联合市场领导者。

研究营销环境的目的：通过对环境变化的观察来把握其趋势以发现企业发展的新机会和避免这些变化所带来的威胁。营销者的职责在于正确识别市场环境所带来的可能机会和威胁，从而调整企业的营销策略以适应环境变化。

某种新产品开发策略核心是提高金融产品的质量和功能，进一步满足市场需求，

这是提高金融产品竞争力策略。

产品线专业型是指商业银行根据自己的专长，专注于某几类产品或服务的提供，并将它们推销给各类客户。该策略强调的是产品组合的深度和关联度，产品组合的宽度一般较小。

市场专业型指金融机构着眼于向某专业市场提供其所需要的各种产品。强调广度和关联性，深度一般较小。 成本领先战略的适用范围

(1)市场需求具有较大的价格弹性。

(2)所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使价格竞争决定企业的市场地位。

(3)实现产品差异化的途径很少。 (4)多数客户以相同的方式使用产品。

(5)用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购 买价格最优惠的产品。

广告的一般目标是建立企业个性化特征、建立客户对金融企业的认同感、指导员工更好的为客户服务和协助营销人员顺利地工作。

流动推销人员包括客户经理、业务推销人员、投资顾问和经纪人，故答案是ABCD。 固定推销人员包括店面人员和坐席人员两类。 1. 金融服务营销与一般服务营销有何区别？

金融业是服务业的一种，因此服务营销所具有的特征对于金融企业而言也同样具有，同时又有自己的特征。

1、金融服务营销的特征有哪些？（第一章第二节 P12） 答：（1）不可感知。

服务的组成元素许多情况下都是无形无质的，不采取具体的无质形式来展示，通常采取账簿登记、契约文书等形式。购买某项金融产品，并不一定非要持有具体的金融资产，而只需保存代表资产的某种凭证即可。 （2）品质差异性。

金融服务的主体和对象都是人，服务品质的差异性由服务人员素质的差异所决定，也受顾客本身的个性特色影响。

不同素质服务人员产生不同的服务质量效果；同一服务人员为不同素质顾客服务，也会产生不同的服务质量效果。

所以有形产品易于同一企业形象，而销售服务，则会产生各分店服务质量优劣不等的差异性，少数提供劣质服务的分支机构对整个金融企业带来负面影响。

（3）所有权的不可转让性。

金融机构所提供的服务在交易完成后便消失了，消费者所拥有的对服务消费的权利并未因服务交易的结束而获得实有的东西。比如消费者的银行存款，并未发生货币所有权的转移。 （4）营销的实现方式不同。

有形货物的市场营销主要是外部营销；而金融服务的营销，不仅做好企业与顾客的外部营销，同时把一线员工作为内部“顾客”，对一线员工做好内部营销。 金融企业营销哲学如何该转变？

树立“以客户为中心”的理念，具体表现为五个方面： 一是能存储财富并在客户的要求下转移资金到第三方的机制； 二是能为需要资本的人提供资金的机制； 三是能让客户多余资金赚到钱的机制；

四是能为客户提供保险，使资金免受损失的机制；

五是能为客户提供咨询和信息，以帮助客户做出适当的财务决定机制。 为此需要在组织机构设置和营销行为方面做到如下两点： 第一、在企业组织结构中设立客服经理 第二、设立客服中心

在广告业务中，活动的主题包括广告主、媒介单位和广告公司三类机构。 市场追随者的追随策略包括紧密跟随、有距离地跟随和有选择地跟随。 金融企业营销战略有CIS战略和竞争战略。

影响金融产品定价的主要因素有1、资金成本2、市场需求3、竞争对手状况4、客户的价值5、宏观经济政策和货币政策。

金融企业产品生命周期分为：

1.导入期；2.成长期；3.成熟期；4.衰退期。 特点和营销策略见课本p145-p148。 成本领先战略的适用范围：

(1)市场需求具有较大的价格弹性。

(2)所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使价格竞争决定企业的市场地位。

(3)实现产品差异化的途径很少。 (4)多数客户以相同的方式使用产品。

(5)用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购 买价格最优惠的产品。 广告公司的主要职责包括: A.代理推销 B.策划和制作 C.监督和评价

按照竞争者在市场上所处的竞争地位的不同，可以将其分为：A.市场领导者;B.市场挑战者;C.市场追随者;D.市场补缺者。 金融企业中的市场领导者地位往往表现在: 以资本规模最大定位； 以金融产品最先创新定位； 以多样化经营定位； 以优良服务定位。

企业竞争战略的内容一般由A.竞争方向、B.竞争对象、C.竞争目标及其实现途径三个方面构成。

金融企业可以采取阵地防御、侧翼防御和运动防御（ ABD）方式来巩固其市场领导者地位。

包装、服务流程或者环境作为金融产品的有形线索，不但可以提示顾客，同时也可以提示员工。这种规范化流程，外在实物化的形式引导员工修正自己的行为，