二、多项选择题
1、激励的方式包括（ ）
A、环境激励 B、目标激励 C、物质激励 D、精神激励 E、表扬奖励 2、下列属于问题型销售成员的是（ ）
A、销售明星型 B、恐惧退缩型 C、虎头蛇尾型 D、狂妄自大型 E、老化型 3、竞赛主题的形式有（ ）
A、新星奖 B、突破奖 C、南北对抗奖 D、周末大进击 E、网络联系 4、作为多面手的主管，销售主管应该是（ ）
A、贴心者 B、良师兼教练 C、评考官 D、团队指挥官 E、鼓舞者
三、名词解释
1、环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。 2、目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。
3、物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，一次来调动销售人员的积极性。
4、精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予荣誉称号等，一次来激励销售人员上进。
四、简答题
1、竞赛奖励的实施有哪些内容？
答：（1）竞赛主题； （2）参赛对象；（3）入围标准；（4）奖励标准； （5）竞赛办法； （6）评审过程；（7）奖品选择。 2、竞赛激励活动的管理及评估内容有哪些？
答：（1）专项管理；（2）预算管理；（3）时间管理；（4）组织管理；（5）活动评估。 3、问题成员的类型有哪些？
答：（1）恐惧退缩型成员；（2）缺乏干劲型成员；（3）虎头蛇尾型成员； （4）浪费时间型成员； （5）强迫销售型成员；（6）惹是生非型成员； （7）怨愤不平型成员； （8）狂妄自大型成员。 4、激励明星销售人员的方法有几种？
答：（1）树立其形象；（2）给予尊重；（3）赋予成就感； （4）提出新挑战； （5）健全制度；（6）完善产品。 5、成功销售主管应该有几种？
答：（1）贴心的主管； （2）多面手的主管； （3）高品质的主管； （4）开明的主管。
五、论述题
1、激励问题成员的方法有哪些？
答：（1）引导恐惧退缩型成员；（2）引导缺乏干劲型成员；（3）引导虎头蛇尾型成员； （4）引导浪费时间型成员； （5）引导强迫销售型成员；（6）引导惹是生非型成员； （7）引导怨愤不平型成员； （8）引导狂妄自大型成员。 2、一个优秀的团队应具备哪些特征？
答：（1）具有明确的团队共同努力的目标；
（2）每个人有明确的个人目标，个人目标也是为了完成团队的目标； （3）有具有威望、能带动团队的领导；
（4）具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿； （5）拥有坚强的意志；
（6）每个人都具有被激励的潜力；
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（7）每个人都具有不同的才能与特性，每个人的角色划分明确； （8）每个人都有达成目标的决心和信心； （9）具有创新的勇气；
（10）每个人都有成为团队一员的成就感和自豪感。
参考答案： 一、单项选择题
1、C 2、A 3、B 4、A 二、多项选择题
1、ABCD 2、BCD 3、ABCD 4、BCDE
第12章 销售人员的考评与薪酬
本章重点难点：1、掌握对销售人员的业绩考评内容 2、掌握销售人员的薪酬制度 3、比较各薪酬制度的优缺点 学习目的：掌握销售人员的业绩考评和薪酬制度
一、单项选择题
1、用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（ ） A、销售量 B、市场份额 C、销售费用 D、产品定位
2、薪酬制度应既能满足各种销售工作的需要,又能比较灵活地加以运用的是（ ） A、现实性原则 B、灵活性原则 C、激励性原则 D、相称性原则 3、建立一种公平合理的薪水制度的基础是（ ）
A、工作评价 B、同行业水准 C、领导薪酬 D、同业其他工作薪水
4、销售人员有一定的稳定收入，且鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售所采用的薪酬制度是（ ）
A、薪金加特别奖励制度 B、 纯薪金制度 C、纯佣金制度 D、薪金加佣金再加奖金制度
二、多项选择题
1、销售人员的资料来源（ ）
A、销售人员销售报告 B、企业销售记录 C、客户意见 D、企业内部其他员工意见 E、购买所得 2、业绩考核的方法有（ ）
A、横向比较法 B、纵向比较法 C、尺度考评法 D、回归分析法 E、平滑指数法 3、建立薪酬制度的原则有（ ）
A、现实性原则 B、灵活性原则 C、激励性原则 D、吸引性原则 E、稳定性原则 4、确定薪酬水准的根据有（ ）
A、下属薪酬 B、工作评价 C、同行业水准 D、企业内其他工作薪酬 E、领导薪酬
三、名词解释
1、横向比较法是指把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。
2、纵向分析法是指将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的一种方法。
3、尺度考评法是指将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。
四、简答题
1、销售人员的业绩考评主要包括哪些方面？
答：（1）收集考评资料；（2）建立绩效标准；（3）选择考评方法 ； （4）进行具体考评。
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2、常见的销售人员绩效指标有哪些？
答：（1）销售量； （2）毛利； （3）访问率； （4）访问成功率； （5）平均订单数目； （6）销售费用； （7）销售费用率； （8） 新客户数目。 3、建立薪酬制度的程序有哪些？
答：（1）详细说明制度必须达成的目标；（2）确定所需薪酬的水准； （3）选择适当的薪酬方式； （4）试验此项制度； （5）准备实施此项制度。
4、确定薪酬水准应考虑哪些因素？
答：（1）企业的特征； （2）企业的经营政策和目标；（3）财务及成本方面的考虑； （4）行政方面的考虑； （5）管理方面的考虑； （6）其他因素的考虑。
五、论述题
1、论述各种薪酬制度的优缺点各是什么？ 答：（1）纯薪金制度：
优点：易于了解，且计算简单；销售人员的收入有保障，使其有安全感；当销售人员所负责的地区需重新调整时，可以减少敌意；适用于若干需要集体努力的销售工作。
缺点：缺乏激励作用，不能继续增加成果；就薪酬多寡而言，有薄待工作业绩优良者及厚待工作业绩不佳者之嫌。
（2）纯佣金制度
优点：具有激励作用；销售人员可获较高的薪酬；控制销售成本较容易。 缺点:在销售波动的情况下不易适应。 （3）薪金加佣金制度
优点：与奖金制度相类似，既有稳定的收入，有可获得随销货额增加的佣金。 缺点：佣金太少，激励作用效果不明显。 （4）薪金加奖金制度
优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作。 缺点：不重视销货额的多少。 （5）薪金加佣金再加奖金制度
优点：销售人员每月可获得稳定的收入及另发的佣金与奖金，而管理方也能有效地控制销售人员。 缺点：实施此制度需要较多有关记录及报告，因此增加了管理费用。 （6）薪金加特别奖励制度
优点：销售人员有一定的稳定收入，且鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。 缺点：奖励标准或基础不够可靠，易引起销售人员之间的不平以及管理方面的困扰。
参考答案： 一、单项选择题
1、A 2、B 3、A 4、A 二、多项选择题
1、ABCD 2、ABC 3、ABCDE 4、BCD
第13章 销售准备
本章重点难点：1、分析销售机会和销售威胁 2、客户购买行为的特点 3、成功销售人员的特质
4、如何拟定销售行动的计划
学习目的：掌握销售准备的基本内容
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一、单项选择题
1、市场环境是（ ）的。
A、静止的 B、动态的 C、行为的 D、社会的
2、在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（ ）
A、设计销售队伍策略和结构 B、招募和选拔销售人员 C、培训销售人员 D、奖励销售人员 3、市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、（ ）、政治法律环境和竞争环境等。
A、社会文化环境 B、历史环境 C、行为环境 D、产品环境
4、根据销售机会作用和影响的范围及程度，可将销售机会分为战略性销售机会和（ ） A、偶然性销售机会 B、非偶然性销售机会 C、战术性销售机会 D、显露销售机会 5、根据销售风险的性质和原因，可将销售风险划分为自然风险和（ ） A、社会文化风险 B、历史风险 C、人为风险 D、产品环境风险
6、根据销售风险的范围和程度，可将销售风险划分为局部性销售风险和（ ） A、社会文化风险 B、全局性销售风险 C、人为风险 D、产品风险
二、多项选择题
1、市场环境主要包括目标市场范围内的（ ）、政治法律环境和竞争环境等。 A、社会文化环境 B、经济环境 C、人口环境 D、自然环境、技术环境 2、以下（ ）是销售机会具有的特征。
A、客观性 B、平等性 C、可创造性 D、时间性和空间性 E、两面性 3、从销售机会的表现方式看，可将其划分为（ ）
A、平等销售机会 B、语言销售机会 C、潜在的销售机会 D、显露的销售机会 4、以下（ ）是捕捉销售机会的诀窍。
A、察言观色 B、循序渐近 C、伺机而动 D、节奏缓急 5、根据销售风险可被感知的程度，可将其划分为（ ）
A、有形风险 B、局部风险 C、无形风险 D、转化风险
三、名词解释
1、销售机会是指在销售过程中，由于环境经常变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性。 2、市场环境是指与市场有关的活动所依赖的各种条件和因素。市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们相互独立、又相互联系和制约，构成了总体的市场环境。
3、销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和客户之间心态的最佳协调的原理。
四、简答题
1、市场环境对企业的销售活动的直接作用和间接作用主要表现在哪些方面？
答：直接作用主要表现在：企业销售活动的某一侧面或某一层次因市场环境条件的变动而立即发生相应的变化，往往不经过任何中间环节。
间接作用的主要表现为：市场环境发生变化时，企业销售活动虽没有立刻发生变化，但间接的力量会把市场环境的变化传导到企业的销售活动中去，从而使企业的销售活动相应地发生不同程度的变化。 2、销售机会具有哪些特征？
答：（1）客观性； （2）平等性； （3）可创造性； （4）时间性和空间性 ； （5）两面性。 3、如何防范销售风险？
答：（1）要提高识别销售风险的能力。
（2）要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销售风险。
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