招商人员培训教程 下载本文

1、 开门见山法 2、 闲话家常法 3、 条件交换法 4、 温酒劝饮法 5、 缄默等待法

(三)、应避免的十七种愚蠢的洽谈

(1)、碰到客户就沉不住气,一副急于出售的样子,这最要不得 (2)、对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动给予折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在是笨到极点

(3)、以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候可以再来,这是不战先屈已之兵,乱之始也

(4)、客户口说“不错”,就以为即将成交,而我不可支,以致言谈松懈,戒心解除,败之始也

(5)、没详加明察细考,就认定对方必然会进住,真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态,是基层业务员最常犯的错误 (6)、客户问什么,才答什么。

(7)、客户一来,就请他写个问巻调查,最容易让人产生戒心,徒增招商、谈判和议价和困扰

(8)、拼命解说招商重点,缺失反倒避而不谈 (9)、因客户未提商品弱点而沾沾自喜

(10)、切忌对客户的看法相应不理,甚至一概否决 (11)、切勿有“先入为主”的成见

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(12)、漫无目标,毫无重点地挨家挨户拜访,最事倍功半 (13)、招商人员自已都不了解的招商内容,客户肯定不会进住 (14)、向客户表明已付的订金可以退还

(15)、拜托客户先付“一点点”的订金,会让客户产生戒心,甚至还以为你在骗他呢!

(16)、买卖应求速战速决,以免夜长梦多,日久生变 (17)、未获得明确答复,就让客户离去

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理,使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方,才能进行信息沟通,才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

(一)、客户为什么拒绝你 1、从拒绝的真实性区分

只有明确客户提出的异议,才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理,要提高判断问题的能力,看看对方的异议是否解切。

2、从拒绝的形式上区分 (1)、经济能力不足 (2)、不需要 (3)、托辞拒绝 (4)、因反感而拒绝

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(5)、因不安而拒绝 (6)、因误解而拒绝 3、从拒绝的性质上区分 (1)、自然防范 (2)、缓兵之计 (3)、所谓经验 (4)、自身差劲

六、机智灵活的谈判策略

(一)、如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

为了很好地驾驭谈判的进程,主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中,做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。

2、抓住分歧的实质

因为人的文化修养和个性品格各不相同,故在谈判中,对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧,有时也会让人难以理解,甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质,把握住洽谈发展的方向。

3、不断小结谈判成果

招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化,所涉及之处应有一定的目的。

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4、掌握谈判的节奏

谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后,双方条件已经亮出,何时争,何时止,争什么,让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否,谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明,招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

(二)、谈判中应遵守的基本原则 1、只有在非谈不可时才谈判

2、除非已有充分准备,否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前,应做完你的调查、准备工作

3、谈判成功的基本条件是互利互惠,故在提出高要求时也应有退让。

4、保守自已的秘密,不要太早泄露全部实力 5、不可强求和恋战 6、向对方施加压力要有分寸

7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用 8、要打跛僵局,可变换交易形式

9、确立谈判截止时间,有利于集中精力完成任务 10、不与做不了主的对手多做纠缠 (三)、十三种成功的谈判技巧 1、 给对方以信任 2、 高价低成

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