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一、企划客体环境

案 目 录

1、 企划客体宏观环境 2、 当地企划客体环境

二、竞争对手的基本情况

竞争对手概括 三、市场分析 四、项目的定位

项目定位点及理论支持 五、市场定位

1、 目标市场定位及理论支持点 2、 辅助市场定位及理论支持点 六、营销策略

1、企划策略：企划概念 2、渠道策略：渠道的选择 3、促销策略：促销总体思路 七、销售管理

1、销售计划管理、组织框架 2、销售组织管理

1组织职能、职务职责、工作程序； ○

2人员招聘、培训、考核、报酬； ○

一、企划客体环境、

1、企划宏客环境

茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又面临严峻挑战.中国茶叶出口到120个国家和地区，几千家企业在行业里竞争，没有显而易见的行业龙头企业，知名品牌。相对于食品其他行业可以说销售额少之又少，集中度极低。相比乳品行业，虽然经过了三聚氰胺事件，但是蒙牛公司2008年的销售收入还是达到了238.65亿元。

一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。

特别是普洱茶，经历了一场非理性的过山车式热炒之后，保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿，很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量。企业面临生存还是毁灭的抉择。

其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，大部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。48％的种植上升，76％的产量上升，远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20％左右,供求失衡的压力势必造成行业整合洗牌。

“柴米油盐酱醋茶”，茶叶有必需品的性质，但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。在金融危机中，茶叶企业谁能暖身过冬无疑是一场考验。 2、当地企划客体环境

目前郑州现常住人口近一千万人，郑州茶叶消费者的消费行为与其他地区有着许多共同点,但由于郑州地处连接我国东西、南北的交通枢纽上,各种文化在这里汇集,郑州茶叶市场消费者行为又有其自身的特点.近几年，各种茶馆、茶楼、茶庄、茶社雨后春笋般出现在郑州的大街小巷。自2003年诞生首家茶叶专业市场以来，目前郑州规模较大的茶叶市场已增至7个。郑州的各类茶叶经营商户已

达8000多家,但是除部分资格较老的茶庄茶楼略有赢利外，一大部分都处于亏损的边缘，小部分刚开张的茶庄几乎到了难以为继的境地

二、竞争对手的基本情况

竞争对手概括：

天福茶业:2011年9月14日，天福茗茶在香港挂牌招股。之所以成功,源自他的品牌效益,拥有1500亩茶场、,花茶、,绿茶、生茶基地总占地170亩,截止目前开设1仟多家直营连锁店.公司以弘扬祖国茶文化为己任,提倡国饮,推行茶道,已成为世界有名的茶企业集团.企业不仅在茶文化上下功夫，还修建了2家茶博物院，2个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园，全球第一所茶专业高校——天福茶学院。

三、市场分析

茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的产业行业是“有名茶，无名牌”。面对这种情况，我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路。

我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们应突出利用我们的有机绿色优势。

四、项目的定位

1、项目定位点及理论支持。 项目定位终端+加盟连锁销售形式 2、理论支持

1, 连锁加盟是21世纪的趋势，什么是趋势性？就是在未来会有越来越多的 对这个有需求，而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。 2, 产品的需求量很大

茶叶已被国家列为储备物资，需求量逐年上升。 3,市场大，竞争对手少。

目前市场上做的比较成功的是“天福茗茶”， 4,投资金额不大，

一般想创业的人都投资的起， 5,利润空间不错。

6,不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服务。

只有一个动作销售就是赚钱，管理多表示销售时间少，赚钱就少。

五、市场定位

1、主市场（目标市场）定位及理论支持点

以郑州市为市场中心，向周边县市区辐射加盟品牌连锁店。 2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点

以郑州各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消费作为辅助市 场从而增加品牌知名度，扩大市场占有率。

六、营销策略

1、企划概念

1核心理念：诚信、创新、自然、和谐。 ○

以诚信为立世之本，以创新为发展之利器，以自然作为处事哲学，以创造和谐为目标。“人无忠信，不可立于世”。个人如此，企业亦如此，没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞争的最有力的武器，唯有在市场上不断创新，才能不断的拥有并保持竞争优势。大道自然，禺峰野茶崇尚自然文化的生活态度，海纳百川、有容乃大，建设和谐的团队和工作环境，创建和谐发展的企业. 2经营理念：物超所值为顾客创造更大的价值。 ○

禺峰野茶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是为每一位禺峰野茶客户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。

3服务理念：服务从细节做起。 ○

2、渠道策略：

茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。