E、证据的完善性原则 10、“推销三角理论”中的三根支柱是（ ） A、产品 B、顾客 C、企业 D、推销员 E、推销环境
11、爱德帕模式与迪伯达模式中都有“促使顾客接受产品”这一个步骤，下列说法正确的是（ ）
A、在两种模式中的含义相同
B、爱德帕模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品 C、迪伯达模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品 D、迪伯达模式只是顾客在心理上接受推销的产品 E、爱德帕模式只是顾客在心理上接受推销的产品 12、费比（FABE）模式的内容有（ ）
A、引起顾客的注意 B、把产品的特征介绍给顾客 C、充分分析产品的优势 D、尽数产品给顾客带来的利益； E、以证据说服顾客购买
13、爱达模式的几个阶段，分别对应佛泊纳斯公式的哪些阶段（ ）
A、接近顾客 B、确认需求和问题 C、介绍说明 D、处理异议 E、促成交易
14、迪伯达模式对应了佛泊纳斯公式的哪些阶段（ ）
A、接近顾客 B、确认需求和问题 C、介绍说明 D、处理异议 E、促成交易 三、问答题
1．试述爱达模式的含义与内容。
2．试述迪伯达模式的含义与内容。它与爱达模式有何不同？ 3．什么是爱德帕模式？结合实际谈谈爱德帕模式的应用策略。 4、为什么迪伯达模式与爱达模式在推销活动的开始时有所不同。 四、论述题
1、迪伯达模式与爱达模式在推销活动中有什么不同？原因何在？
第六章 推销过程
一、单选题
1、推销员直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准顾客的方法是（
）
A、普通拜访法 B、无限连锁介绍法 C、中心开花寻找法 D、委托助手法
2、推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找并争取有较大影响的中心人物为顾客，然后利用中心
人物的影响与协助把该范围内的推销对象发展为顾客的方法，这是（ ） A、普通拜访法 B、无限连锁介绍法 C、中心开花寻找法 D、委托助手法
3、推销员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法是（ ）
A、普通拜访法 B、无限连锁介绍法 C、中心开花寻找法 D、委托助手法
4、广州表壳厂的推销员到上海手表厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放着制作精美、琳琅满目
的新产品。进门以后，不说太多的话，只求顾客看看箱内的产品，箱子一打开，一下子就吸引了该厂采购人员，达到了接近的目的。推销员用的是（ ） A、产品接近法 B、问题接近法 C、赞美接近法 D、求教接近法
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5、推销员见到顾客时说：“如果我能向您阐述如何在您的生产流程中使用我们的产品，从而使得贵公司
每100个产品的次品率下降5%的话，您能给我一小时时间做说明吗？” 推销员用的是（ ）
A、产品接近法 B、问题接近法 C、赞美接近法 D、求教接近法
6、某推销员接近一女顾客时说：“呀，您这身衣服真漂亮，一看就知道您很懂颜色搭配。如果再穿上我
们公司的新式凉鞋，就更能显出您那优美的身材。” 推销员用的是（ ） A、产品接近法 B、问题接近法 C、赞美接近法 D、求教接近法
7、推销员见到顾客时说：“刘总，您是电子方面的专家，我以前接触的客户都提到过您，您看看我们的
最新产品都有哪些优点？” 推销员用的是（ ） A、产品接近法 B、问题接近法 C、赞美接近法 D、求教接近法
8、书籍推销员见到顾客时常会说：“丈夫的寿命与妻子有关，你想了解这是为什么吗？” 推销员用的是
（ ） A、好奇接近法 B、利益接近法 C、震惊接近法 D、表演接近法
9、推销员见到顾客时说：李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司比其他公司更快地将产品从
上海航运到香港？推销员用的是（ ） A、好奇接近法 B、利益接近法 C、震惊接近法 D、表演接近法
10、保险推销员对顾客说：“据官方最近公布的统计资料，目前有一项值得人们关心的事实，平均有百
分之九十以上的夫妇都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算对这一事实做恰当的安排——其中最安全可靠的方法，莫过于买下合理的保险。” 推销员用的是（ ） A、好奇接近法 B、利益接近法 C、震惊接近法 D、表演接近法 11、消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋里，
用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露出了完好无损的防火衣。接下来推销员不费口舌就拿到了订单，推销员用的是（ ） A、好奇接近法 B、利益接近法 C、震惊接近法 D、表演接近法 12、有些自高自大的顾客认为自己有某种特长而喜欢表现自己，向推销员提出异议正是他们表现自己的
机会。他们希望借此显示自己的聪明才智、消息灵通。这类异议一般为（ ） A、有效异议 B、无效异议 C、正确异议 D、理性异议
13、顾客提出：“你们的产品比别人的贵。”推销员回答：“不会吧，我这里有同类商品不同企业的报价
单。我们产品的价格是最低的。”推销员采用的是（ ） A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化处理法 D、补偿法
14、顾客提出：“这个东西太贵了。”推销员回答：“这个东西的价格是不低，不过，它比同类型的产品
功能多了三项，从性能价格比的角度来看，它还是便宜的。” 推销员采用的是（ ） A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化处理法 D、补偿法
15、顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨
了，不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高，现在不买，过一段时间更买不起了。” 推销员采用的是（ ） A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化处理法 D、补偿法
16、顾客：“这种收录机不带耳机，我更想买一部带耳机的收录机。”推销员：“这种收录机不带耳机，
但带耳机的收录机比我们的产品贵很多，一个耳机没有多少钱，而且，这种收录机有耳机插座，万一要用，完全可以再买一个称心如意的耳机，加起来的价格也要比带耳机的收录机价格便宜。” （ ）
A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化处理法 D、补偿法
17、顾客说：“你们厂可真不好找。”推销员随声附和一语带过，接着转入正题说：“是的，我们厂的位
置是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。” 推销员采用的是（ ） A、不理睬法 B、询问法 C、转化处理法 D、补偿法
18、顾客：“你们的东西价格是不贵。但是，我们现在还不想买。”推销员：“您认为东西便宜，为什么
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现在不买呢?” 推销员采用的是（ ） A、不理睬法 B、询问法 C、转化处理法 D、补偿法
19、小李：“价格是多少？”推销员：“1580元，我们的价格与同行业其他产品相比较而言，是非常具有
竞争力的。您买吗。” 推销员采用的是（ ）
A、请求成交法 B、假定成交法 C、诱导选择成交法 D、优惠成交法
20、推销员问顾客：“您喜欢红色的，还是喜欢绿色的？”“您要小包装，还是要大包装的？” 推销员采
用的是（ ）
A、请求成交法 B、假定成交法 C、诱导选择成交法 D、优惠成交法
21、推销员向顾客说：“如果您订下这批设备，我们将免费安装，并提供人员培训。” 推销员采用的是
（ ）
A、请求成交法 B、假定成交法 C、诱导选择成交法 D、优惠成交法 22、推销员：“张女士，您说您喜欢我们优质的产品，对吧？”
准顾客：“没错。”
推销员：“而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？” 准顾客：“是的。”
推销员：“您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢？” 准顾客：“没错。”
推销员：“张女士，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值，必将招引大量顾客光顾您的商店。” 推销员采用的是（ ） A、最后机会成交法 B、连续点头成交法 C、假定成交法 D、优惠成交法
23、汽车推销员说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子或由于原材料需要进口，这批货卖完后，可能要很长时间才有货。” 推销员采用的是（ ）
A、最后机会成交法 B、连续点头成交法 C、假定成交法 D、优惠成交法 二、多选题
1、顾客资格审查，即MAN法则包括的内容有（ ）
A、顾客财力审查 B、顾客权力审查 C、顾客年龄审查 D、顾客需要审查 E、顾客职业审查
2、在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事。故事里说，有两家工厂各派一名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。其中一位推销员的电报写道：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。”另一位推销员的电文却是：“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？（ ） A、顾客需求分析 B、准顾客支付能力调查 C、准顾客权力审查D、约见顾客 E、接近顾客
3、处理顾客异议的原则有（ ）
A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、维护顾客自尊 D、 强调企业利益 E、强调顾客受益 4、下面关于处理价格异议的策略，正确的有（ ）
A、先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格 B、提出价格的最佳时机是会谈末尾阶段 C、不主动提及价格
D、不急于回答顾客较早提到的价格问题
E、报价后不要附加评议或征询顾客对价格的意见 5、处理购买时间异议的策略有（ ）
A、货币时间价值法 B、良机激励法 C、意外受损法 D、竞争诱导法 E、提供例证 三、判断分析
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1. 推销员在接近顾客时绝不能“不约而见”
2. 在接近准顾客后，再进一步确认需求和问题纯属多余
3. 推销员必须是诚实的。因而，在推销洽谈中应该将全部交易条件毫无保留地和盘托出。 4. 成交就意味着推销的结束
5. 成交并不意味着推销的结束，而仅仅只是关系推销进程的开始？ 6. 售后服务是良好客户关系的润滑剂。
7. 在推销员做完产品推荐介绍后，只要顾客真正需要所推销的产品，他们会主动地提出成交请求。 8. 订立买卖合同达成交易后，一个推销进程就结束。 四、问答题
1. 推销员在对顾客提出的这样或那样的意见时，“顾客总是有理的”的这种观点是否有其合理性？ 2. 如何理解“顾客异议既是成交的障碍，更是成交的信号”？
3. 顾客异议产生的原因有哪些？处理顾客异议时应遵循哪些原则？ 4. 处理顾客异议有哪些方法？
5. 什么是成交？推销员何时提出成交要求？ 6. 成交策略有哪些？ 7. 成交方法有哪些？
8. 成交后应注意哪些问题？
9. 如何理解“成交并不意味着推销的结束，而仅仅只是关系推销进程的开始？” 10. 为什么说售后服务是良好客户关系的润滑济？
11. “在推销员做完产品推荐介绍后，只要顾客真正需要所推销的产品，他们会主动地提出成交请求。”
你如何评价这种观点？
12. “推销员必须是诚实的。因而，在推销洽谈中应该将全部交易条件毫无保留地和盘托出。”你是否赞
同该观点？为什么？
13. “订立买卖合同达成交易后，一个推销进程就结束。”这种说法是否正确？为什么？ 14. 推销介绍时应注意哪些问题？
15. 为什么要进行顾客资格审查？如何进行顾客资格审查？ 16. 接近顾客的方法有哪些？
17. 推销员如何才能确认顾客的需求和问题？ 18. 接近顾客时应遵循哪些原则？ 19. 推销介绍有哪些策略？
20. 什么是顾客异议？有哪些表现形式？ 五、论述题
1. 试述处理价格异议的策略 2. 试述处理顾客异议的时机策略
3. 寻找顾客的方法有哪些？各有什么特点？ 4. 处理顾客异议有哪些策略？
第七章 推销洽谈
一、单选题
1、根据理性来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定。当双方利益发生冲突时，
则坚持公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量。这是（ ）
A、实质利益谈判法 B、软弱谈判法 C、强硬谈判法 D、以战取胜谈判法 2、推销谈判双方进行谈判的最基本的利益防线是指推销谈判的（ ）
A、价值起点 B、价值界点 C、价值协议区 D、价值争取点 3、强硬性谈判策略大多是推销方格中哪一种类型的推销员所采取的策略。（ ）
A、1.9型（顾客导向型） B、9.1型（推销任务导向型）
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