C、9.9型（解决问题导向型） D、5.5型（推销技术导向型） 二、多选题
1、推销谈判的构成要素有（ ）
A、谈判事项 B、谈判行为 C、谈判环境 D、推销谈判的关系主体 E、推销谈判的行为主体 2、推销谈判的特征有（ ）
A、以经济利益为核心 B、以企业利益为核心 C、推销谈判以价格为中心 D、以推销员利益为核心 E、推销谈判以价值为中心
3、在谈判过程中要坚持公平竞争原则。公平竞争观点体现在（ ）
A、起点公平 B、竞争要公平 C、竞争的标准要公平 D、谈判结果应是公平的 E、裁决要公平 4、推销洽谈中的答复技巧有（ ）
A、不彻底回答所提问题 B、不要确切回答对方的提问 C、减少顾客追问的兴致和机会 D、让自己获得充分的思考时间E、不轻易作答
5、实质利益谈判法的精髓是（ ）
A、把人与问题分开 B、重利益而不是重立场 C、重立场而不是重利益 D、先构思各种选择再做出决定E、坚持客观的标准 三、判断分析
1、推销人员在推销过程中应注重利益，而非立场 四、问答题
1. 为什么说价格是推销谈判的中心内容？
2. 什么是实质利益谈判法？其思想精髓是什么？ 3. 推销洽谈的说服技巧
4. 推销洽谈中的讨价还价技巧
5. 试比较软弱谈判法、强硬谈判法和实质利益谈判法。 6. 推销谈判的价值构成 7. 推销谈判的特征 8. 推销谈判的原则 9. 洽谈的答复技巧 10. “三方针”谈判理论 11. 谈判的底价策略。
第八章 商店推销与会议推销
一、多选题
1、根据售卖方式的不同，商店推销可分为（ ）
A、柜台售货 B、会议推销 C、展览推销 D、开架与自选售货 E、上门推销 2、商店推销的步骤有（ ）
A、探索、判断顾客需求 B、主动接近，热情服务 C、展示商品，激发欲望 D、解答疑问，促成购买 E、建议推销
3、会议推销有优势有（ ）
A、真实性 B、聚集性 C、交流的多向性
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D、参与性
E、社会性
第九章 推销管理
一、单选题
1、根据行业情况及企业、推销员的个人情况，制定出一个切实可行的目标，在推销员达到了这一目标
后，就给予相应报酬的一种激励方式是（ ） A、反馈激励法 B、强化激励法 C、目标激励法 D、竞赛 2、固定薪金制最大的缺点是（ ）
A、推销员没有安全感，特别是对没有经验的推销员来讲，更加感到恐慌。 B、企业对推销员的控制程度较低。
C、这种报酬形式刺激性不强，不能充分调动推销员的工作积极性。
D、为提高销售业绩，推销员可能会采用高压式推销策略或价格折扣，从而损害企业形象。
3、把企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道
上，为尽快实现企业的营销目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审计与评估，操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和就是（ ） A、推销计划 B、推销组织 C、推销实施 D、推销控制 二、多选题
1、在选拔推销员时，应注意掌握的原则有（ ）
A、德才兼备 B、高学历 C、不拘一格 D、任人为亲 E、知人善任
2、以下属于推销绩效定量考评指标的有（ ） A、推销边际利润率 B、处理异议的能力 C、推销定额完成率 D、访问利润率 E、保持顾客最新状况的记录 3、顾客管理的内容有（ ）
A、顾客分析 B、顾客反馈管理 C、处理顾客 D、顾客档案管理 E、顾客服务
4、根据评估掌握的情况和目标，推销活动绩效评估方法可有（ ）
A、对比分析法 B、分组分析法 C、评价分析法 D、因素分析法 E、比率分析法 5、推销控制的方法有（ ）
A、策略控制 B、过程控制 C、组织控制 D、预算控制 E、小团体控制 6、进行过程控制的具体方法有（ ）
A、销售差异分析 B、明细销售分析 C、市场占有率分析 D、构成比率分析 E、推销费用与销售比率。
第十章 当代推销新理念
一、多选题
1、顾问推销的特点（ ）
A、将顾客看作被服务的人，而不是售卖的对象
B、不采用高压或强势推销方式对消费者实施强买强卖 C、强调顾客忠诚
D、关注产品，强调信息指导 E、强调售后服务
2、关系推销的本质特征（ ）
A、关系推销是企业与顾客、企业与企业间双向的信息交流
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B、关系推销是企业与顾客、企业与企业间以合作协同为基础的战略过程 C、关系推销是关系双方以互利互惠为目标的推销活动
D、关系推销是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统 E、关系推销是通过请客、送礼等方式建立与顾客的推销关系 3、关系推销中的三部曲是指（ ）
A、发现正当需求 B、科学推销 C、满足需求并保证顾客满意 D、营造顾客忠诚 E、艺术推销
4、以下关于关系推销的说法，正确的有（ ） A、关系推销的中心是顾客忠诚
B、关系推销的中心是满足顾客需求 C、关系推销的核心战略是提升客户价值 D、关系推销的核心战略是建立关系
E、关系推销是在满足需求的基础上，建立长期的伙伴关系。
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