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渠道销售管理制度

第一章 总则

第一条

目的

为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。 第二条

适用范围

本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。

第二章 渠道管理

渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块 第三条 (一)

渠道分析定义及执行规范

渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、

商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二)

数据分类

1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈；

3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；

4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三)

类别 线上 渠道合作衡量标准

规模 平台 用户量 2000万 用户群体 80、90后、用户收入 低中高 订单量 6000单/月 销售额 600000元/月 备注 所有渠道客户划分 电商

白领 垂直 10万 80、90后、白领、女性 写字楼附小微餐厅 餐饮 线下 互联网餐厅 超市 便利店 商超 地方 空中 电购 全国 2000万 10000 5000 20000 250万 5000 近、住宅附近 商业中心、高档社区 社区内 住宅群 省、区中老年用户 全国中老年用户 中高 中 中高 低 待定 7500单/月 15000单/月 30000单/月 待定 150000元/月 300000元/月 500000元/月 1000000元/月 中低 待定 待定 低中高 2000/月 200000元/月 合作前均必须资质齐全 中低 50000单/月 注：渠道样品申请参考此标准 第四条 (一)

销售计划定义及执行规范

销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶

段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。

1、销售计划应该包括的主要内容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二)

销售计划的报批及执行流程

渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三)

渠道销售的考核

1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。

2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会；

2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果；

2.2、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。 第五条 (一)

渠道营销推广定义及执行规范

渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，

提高销售量而一系列渠道活动。 (二)

渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。

1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。

2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。

2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。 2.2、促销宣传：围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、演出等。 2.3、促销陈列：为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。

3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形式）。 (三)

渠道营销推广费用的报批及使用审批流程

1、渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，