《国际商务谈判》课程设计论文
系 别：经管系
题 目：巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信 珠宝首饰有限公司商务谈判
专 业：国际经济与贸易 小组名称： 班 级： 081 082 083
二零一一年十一月
《国际商务谈判》课程设计
小组成员
小组A：** 国贸081 ** 号 ** 国贸081 ** 号 ** 国贸082 ** 号 ** 国贸082 ** 号 小组B：** 国贸082 ** 号 ** 国贸081 ** 号 ** 国贸083 ** 号
成员分工
大组长： ** A组组长： ** B组组长：**
A组：谈判手：** 管理、技术人员：**
法律人员：**
B组：管理人员：** 技术人员：** 谈判手：**
法律人员、翻译：**
组长签字： 时间：
针对宝石产品的国际商务谈判策划书
摘 要
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换的有关条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是洽谈的的一个重要环节。它是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判的过程就是语言交流过程，因此商务谈判人员也要正确掌握一定的语言表达艺术。在商务谈判中乃至所有谈判中，各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来使己方至谈判各方的最大利益。谈判人员为实现特定的目标而采取各种方式，技巧，措施，战术及手段，即谈判策略。我们通过此次课程设计，认真分析了一个谈判案例，深入角色，呈现出了一个谈判过程。 关键词：商务谈判 谈判策略 语言艺术
ABSTRACT
In economic activities, business negotiation is the negotiation that both sides consult with the relevant conditions to determine the exchange of an essential activity, it can promote the agreement of the two parties,。Negotiation is an important link, it is the mutual adjustment of benefit, reduces differences, and finally establishes the common interests of the behaviors. Business negotiation is the process of language communication; therefore business negotiations
have to correctly master the language art. In the commercial negotiations and the negotiation, each party of the negotiators seeks a win-win situation under the premise of the application of various strategies in order to reach the best interests. Negotiators achieve specific goals and take a variety of ways, skills, tactics and measures, means, i.e. negotiation strategies. In order to learn something about international negotiation, we design a curriculum. Through this curriculum design, careful analysis of a case, into the character, we will present a negotiation process in details. KEYWORDS
：
business
negotiation
,
negotiation
strategies ,language art
目录
第一章
1．引言……………………………………………………………………1 1．1选题意义……………………………………………………………2 1．2研究现状……………………………………………………………2
第二章
2．1谈判主体介绍………………………………………………………3 2．1．1谈判双方公司背景………………………………………………3 2．2谈判主题……………………………………………………………4 2．3谈判双方的优劣势分析……………………………………………4
第一章
1．引言
随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一。这种趋势将意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精通外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。
小组模拟的谈判涉及到的两个公司分别是巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信珠宝首饰有限公司，他们的谈判主题是雅诺信珠宝首饰有限公司向巴西金艺珠宝有限公司购买一定数量的珠宝工艺半成品以及天然宝石，人造宝石原材料。双方所进行的则是国际商务谈判，涉及到不同的政治文化经济环境，双方在谈判前均对对方的市场以及企业背景等进行调查，同时也组织了各自专业的谈判人员进行谈判。谈判期间双方也以共同的利益为前提，均做出了相应的让步，最终以谈判成功，达成一致的协议为结局。从开始的谈判前期准备，到中期的报价磋商，再到最后协议的达成，每个步骤都是决定谈判是否成功的重要环节。一个成功的谈判是一个长期的准备过程，如果加上一定的技巧与策略，就已决定了谈判成功的一半。
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1．1选题意义
随着经济的发展，国际贸易越来越全球化，懂得商务谈判将会在贸易中起到至关重要的作用。通过模拟巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信珠宝首饰有限公司对宝石买卖所进行的商务谈判，掌握了解了企业间的整个商务谈判流程，包括前期阶段的准备，比如确立己方的目标以及底线、对方的市场调研以及对方公司的背景等，谈判的开局，谈判的报价与议价，谈判期间运用的谈判策略技巧，谈判中的退让以及最终合同的签订，懂得商务谈判是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法，即增加营业额、降低成本、谈判，所以一个好的谈判对一个企业来说是很重要的。而且对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性，好的谈判技巧能够控制整个谈判的走势，所以在谈判中，技巧的拥有也是谈判是否成功的关键。
如果以后我们是商务谈判中的一员，由于在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况，所以参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平台理的协议。
1．2研究现状
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。因此进行国际商务谈判时一定要做好前期准备，一个好的准备将会让谈判方处于优势地位。
一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
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第二章
2．1 谈判主体介绍 甲方：巴西金艺珠宝有限公司 乙方：雅诺信珠宝首饰有限公司 2．1．1谈判双方公司背景
a. 巴西金艺珠宝有限公司
巴西金艺珠宝有限公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的时代，公司的钢铁工艺在经过了5年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大师级地位。又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。巴西金艺珠宝有限公司专业技术人员资历深厚，有极强的竞争实力 b. 雅诺信珠宝首饰有限公司
雅诺信集团是一家以珠宝产业为基础、业务覆盖产业平台商业运营、珠宝产销及房地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。自2000年9月成立以来，已广泛涉及珠宝专业市场平台运营、珠宝设计生产、珠宝批发贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地产开发、建筑装饰等多领域发展项目，形成独有的以产业链为中轴的多元化集团发展模式。
目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰有限公司、水贝国际珠宝交易中心、水贝珠宝·彩宝基地、深圳明泰润投资发展有限公司、雅诺信（香港）珠宝首饰有限公司、雅诺信装饰工程有限公司等众多下属企业。
2．2谈判主题
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雅诺信珠宝首饰有限公司向巴西金艺珠宝有限公司购买珠宝工艺半成品以及天然宝石，人造宝石原材料
2．3谈判双方的优劣势分析
a. 巴西金艺珠宝有限公司
有卓越的珠宝制作工艺以及拥有一支强大的专业技术队伍，在巴西市场竞争力强，在行业内有一定的地位，但是却没打开中国市场，在中国的大市场，缺少能与其长期合作的伙伴。 b. 雅诺信珠宝首饰有限公司
雅诺信集团是一家大型综合性企业集团。在资源整合、平台运营、物业管理、市场策划、地产开发等方面积累了丰富经验，形成了强大的管理服务团队，能够为客户提供多元化的专业服务，为客户不断创造价值。但是在珠宝的制作工艺以及设计上存在者不足。
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江西理工大学应用科学学院经管系 《国际商务谈判》课程设计（论文）指导记录
组名 指导教师 课程设计（论文）题目 日期 2011.10.31 2011.11.1 分组情况 巴西金艺 vs 雅诺信 专业 班级 国贸 081 ，082 ，083 ** 巴西金艺珠宝有限公司VS雅诺信珠宝首饰有限公司（香港） 存在问题 无 教师、学生签字 指导内容 确定谈判议题，并对议题进行可行性分析。谈判议题必须是涉及国际商务谈判的各种类型的谈判。 可行性分析，ok。再接再厉。 2011.11.2 前期准备 ① 商业信誉等方面并没有涉及 ②与市场价85折进行购买？这个是低价？以什么标准来确定？ 2011.11.3 前期准备 day 4：ok 2011.11.4 谈判战略的确定 day5 ：A组，调节人在此案例中出现的场合是什么？ B组：由于宝石买卖涉及金额较大，你方认为哪种付款方式对己方最有利？ 2011.11.7 谈判战略的确定 day6：ok
2011.11.8 第一次谈判 day7：ok 2011.11.9 相互了解过程（谈判中） 2011.11.10 2011.11.11 结局 答辩 注：本表由指导教师根据学院课程设计（论文）题目管理规定要求和课题实际指导情况填写，可另加页。
江西理工大学应用科学学院经管系
《国际商务谈判》课程设计（论文）指导教师评分表
小组名称： 巴西金艺VS雅诺信 班级: 08 课程设计论文题目：巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信珠宝首饰有限公司的商务谈判
评分内容 比例 滿 分 标 准 （1） 整个毕设过程态度端正 1、课程设计态度 20% （2） 严格执行请假制度，无随意缺席现象 （3） 按要求独立完成全部工作 （1） 设计内容创新 2、设计内容（包括专业性、科研能力） 20% （2） 有较强的分析和研究能力 （3） 设计有一定的难度 （4） 设计的专业性较强 （1） 论文字数、附注参考文献、论文摘要3、论文质量 50% 等均符合规定要求 （2） 论文逻辑严密，层次清楚，结构严谨 （3） 撰写过程态度认真 4、答辩情况 总 评
10% （1） PPT制作 （2） 回答问题能力 得 分 指导老师签名：
年 月 日
江西理工大学应用科学学院经管系 《国际商务谈判》课程设计（论文）答辩记录
小组名称 巴西金艺VS雅诺信 班级 08 专 业 国贸 课程设计（论文）题目 巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信珠宝首饰有限公司的商务谈判 答辩记录（答辩中提出的主要问题及回答要点）： 一、谈判准备阶段内容 ①谈判背景研究 （政治、社会环境、经济环境、公司背景和人员背景等）②市场调研 （商贸惯例、需求情况和消费情况调查等）。③同时为了做到知己知彼，摸清对方底牌，综合分析了对方的需求、潜在议程、主体资格、企业性质、企业状况、谈判权限和谈判时限等。分析己方的谈判的理由、谈判实力、谈判极限和应急对策等。 二、谈判阶段运用的策略有哪些？ 1、混淆对方谈判人员的想法。2、聚焦深入法。3、迂回询问法。通过迂回，使对方松懈然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。4、示错印证法。 三、谈判风格 合作型，致力与对方建立一个稳定长期的合作，从对方所坚持的利益点入手，结合自身利益方希寻求变通的合作方案。强调共同目标和合作的互利性以及表达对对方的信任，承诺长期的合作。
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记录人（签字）： 答辩时间：2011年 11月 11日
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