消费者行为考试小抄 下载本文

5产品分析 6问题分析 7人体因素研究 8情绪研究

一般性问题认知涉及的理想状态与现实状态之间的差别,可以通过一类产品中的不同品牌来缩小

一般性问题认知会导致整体市场的扩大,而选择性问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售

激发问题认知的方法

1改变消费者对理想状态与现实状态的认识 2影响消费者对现有差距的重要性认识

信息搜集 信息的来源

1记忆 2个人 3大众 4商业 5经验

内部信息搜集:消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和购买的信息提取出来,以解决当前面临的消费或购买问题

消费者决策过程

什么是评价标准?

评价标准或选择标准,实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征

评价标准的特点

评价标准会因人、因产品、因情境而异

购买过程

什么事冲动性购买?

又称无计划购买,通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图,而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行为

冲动性购买对象:1低耗易耗品 2小而轻的产品 3便于存放的产

冲动性购买特征:1冲动性 2强制性 3情绪性或刺激性 4后果不在

意性

非店铺购买有哪些方式

电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物

消费者逛店动机

个人动机:角色扮演、消遣、自我愉悦、了解新潮流、身体活动、感

官刺激

社会动机:家庭之外的社会体验、与具有相似兴趣的人交流、参照群

体吸引、地位与权威、讨价还价的乐趣

购物导向有哪些?特点? 1. 不活跃型购物者、 2. 活跃型购物者 3. 服务型购物者 4. 传统型购物者 5. 易变型购物者 6. 价格型购物者 7. 过度型购物者

影响品牌选择与产品购买数量的店内因素 1购物点陈列

2削价与促销 3店堂布置与气氛 4商品脱销 5销售人员

什么是商品脱销?影响?(简答)

商品脱销是指商品在某段时间里存货不足,导致某种产品暂时缺货 影响:1购买行为:a就地购买另一替代产品 b推迟购买 c完全放弃购买

d在另一家商店购买缺货商品 2口头行为:a对缺货的商店做负面宣传 b对替代商店做正面宣传

c对替代品牌或替代产品做正面宣传 3态度的改变:a对缺货商店形成不好的态度 b对替代商店形成较以前要好的态度 c对替代品牌或替代产品形成较以前好的态度

什么事购后冲突?

由某个购买引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后冲突