展览人员还应准备好如何接近客户和回答客户的问题。在研究要拜访客户的基础上，他们将假定那些因素可以更好满足需求，然后有针对性地介绍特色和优点。

5、接近客户

拜访客户一定要事先约定，良好的接近不仅给客户一个好印象，还能使展览人员和客户之间建立融洽的关系。第一眼的感觉主要体现在展览人员的仪态仪表上，要保持自信饱满的精神面貌。

通常情况下，每次拜访时要自我介绍（除非展览人员已拜访过客户），而且要尽量减少闲谈。有时出示策划书或者突出客户可能感兴趣的利益点从而抓住客户的注意力。

第八讲 企业参展营销与客户联络（下）

一、需求评估

公司参展是为了满足自己的需要或解决某个问题，发现和理解客户需求的最好方法是提问。

①情境问题

是询问客户现有信息状况的问题，并根据问题分析潜在的信息。情景问题一般有： ●“你经常参加展览会吗？”，目的是了解他是否认可展会这种方式； “还有谁是决定参加的相关决策者？”，目的是确认你的主攻目标； “你最近有参加的打算吗？”等等。 ②发现难题的问题

是指发现客户最需要解决的问题。发现难题的问题一般有： “你在参展过程中感觉最困难的是哪部分？” “哪一部分是最需要解决的？” “你是否有过收获？你的收获有哪些？” “你遇到过服务商的难题吗？”等等 ③影响难题的问题

是指询问客户的难题，有利于帮助客户认识到问题的严重性。比如：

“参加展览会对你的经营有什么影响？”客户会想反正这些客户我每年都会见，每年我都要开一个客户联系会；

●“你开这个客户联系费大概花费有多少？” ●“你能够接触到多少的客户？” ●“你能够接触到一些新的客户吗？”

●“你能够接触到一些国际的这些尖端的客户吗？” ④解决方案价值的问题

通过询问，让客户在会展中发现问题的一些重要性或者价值，这些问题可以使展览人员强调问题的重要性，帮助客户解决一些评估的方法，比如：

“如果参展成本降低1%，能为你节约多少？” “参展对最小化生产成本有多大的重要性？”等等 ⑤确定性问题

最后就是一个确定性的问题，比如：你对我们这个方案很感兴趣是吗？等等这一类的问题，目的就是得到一个最终确定性的答案。

我们在询问的时候，要有一定的逻辑顺序，要一步一步的加以引导，要有规划和大概的思路。国外在对三万五千次展览拜访的研究中表明，一般使用的比较多的是难题发现。

7、展览介绍

对主办方来讲，是对展览会的介绍；对参展商来讲，是对客户、展位、组织等的介绍，是对重要的特色、优势和利益的一个讨论。大多数介绍是口头的，可以用书面策划、辅助材料和可视材料作为补充。

二、客户联络和谈判

联络与谈判是展览单位对展览有关单位开展的对外工作的统称，即参展单位与展览组织者、与展览有关单位（包括展览会主管单位、展览会场、展览设计施工单位、展览运输单位、展览宣传单位、旅行社等）的联系和交往。

1. 联络谈判的目的

联络与谈判工作的目的主要是明确与展览有关单位的工作、责任、义务和费用的划分，创造良好的展览工作环境和条件，保持与展览有关单位的良好合作关系，齐心协力、按部就班的做好各种展览工作，来保证这个展览的质量。

2. 联络和谈判技巧

?谈判前，要做好充分的精神准备和内容准备 保持自信、放松、耐心的精神面貌； 注意对方的潜台词；

讲究彼此间的双赢，以求各方利益的最大化； 注意合同条款、背景材料，把握让步的限度；

?尽早发现对方所期望的条件和水平，以便迅速做出调整，避免兜圈子，浪费时间； ?谈判要用理智，不能用感情；

?谈判要抓紧时间，但是不要疏忽，保冷静。遇到问题自己无法判断可以去打电话，或咨询，把问题弄清楚从长远看是节省时间；

?谈判时，摆正位置和态度，注意保持平等合作的关系；

?谈判结束前，即所有条件谈妥后，要再确认所达成一致的每一条款。要记录所有要点，谈判后要签协议或备忘录。

第九讲 企业参展现场实施（上）

一、展台设计布置技巧

1、展台布置原则

展台布置主要是指展台大方面的设计。包含两个部分，一是展台本身的布置；二是展品的布置。展台布置原则主要包括以下几个方面：

①目的性原则

?处理好参展企业和设计者的关系

参展企业应将自己的需求与设计者进行沟通，与此同时，设计师不能完全以自己的审美观点和设计理念来进行设计，必须要满足商家的要求。

?处理好艺术和展览的关系

艺术展和展示设计并不完全相同，展示设计中要体现很多的元素，如公司元素、产品元素、客户元素等，既讲究美又讲求实效。

?处理好展览和贸易的关系

展览除了贸易之外，还有一项展示功能，展示的目的是让人家广而告之。 ?理好展览设计与展览其他工作的关系

比如一件珠宝，是放在盒中，还是让真人秀等。 ②艺术性原则 ?展台有吸引力

运用设计元素，第一眼抓住客户的眼球。 ?展台反映参展企业的形象，表达参展企业的意图 {案例}

德国一家设计公司，当时给两家企业做设计，两家都是生产摩托车的企业，一家是美国企业，一家是德国企业，德国企业属高档摩托车，讲究高贵，美国企业的摩托车讲究的是大众化。两家公司所反映的产品品质不一样。设计师就根据两款产品不同的特点做了两个设计。为德国公司的摩托车专门设计了一个高档封闭区，底下垫着高档地毯，上面有很多的灯光，直接照射在摩托车上，由于是封闭区，客户可望而不可及，体现出这个产品的高贵特征；对美国这家产品采用开放式的展示，摩托车就放在那，客户可以轮流的抚摸它，甚至可以骑着照相。两种设计理念正好体现出这两个产品的特征。

?展台能够吸引参观者的注意，引起他们的参观兴趣 整个设计里面，参观者一看就感兴趣，能够吸引他。 ③功能性原则 ?对外的功能