2．销售人员销售什么 分值变化 6分—7分—2分—3分—2分 2．在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的

同步强化练习题

（一）单项选择题

1．某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是完整角色知觉的（ ）。 A．角色认知 B．角色行为 C．角色期待 D．角色评价 2．一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识，是完整角色知觉的（ ）。

A．角色认知 B．角色行为 C．角色期待 D．角色评价 3． 销售人员对特定任务的理解能力及执行该任务时的熟练程度，是销售人员的哪种技能（ A．思维技能 B．人际交往技能 C．技术技能

D．操作技能

（二）多项选择题

1．成功的销售需要具备的要素有（ ）。 A．对人的理解

B．销售中的情感导入

C．把握销售机会 D．售前掌握必需的资料 E．具备“试一试”的胆略 2．销售人员的胜任能力由下列要素组成（ ）。

A．知识 B．个性特征 C．技能

D．行为动机

E．社会角色

3．人员销售创造了（ ）效用。 A．时间效用 B．地点效用 C．价值效用 D．占有效用

E．产品效用

4．销售人员的职责是（ ）。 A．传播知识

B．收集信息

C．为顾客提供服务

D．寻找与识别潜在顾客

E．领导与协调销售团队

（三）简答题

1．人员销售过程有哪些步骤构成。 2．人员销售对于企业的作用有哪些？

41

。 ）

第十章 销售人员的自我管理

本章记忆树

需要层次论双因素理论成就激励论期望理论工作本身人际关系个人因素宣泄5As模型咨询减压方法培养抗压力分析定适当目标消除测评目标安排身心健康分配体育锻炼减压程序静思反省寻求外援自我找乐区域划分划分等区域标字母依销售比分配时间效率模式法重点关注法优先排序法区域管理构成要素客户地理区域寻找区域地图标出各类客户位置工作压力了解评估反馈销售收入产品服务归因理论来源自我激励激励理论分类交易规模客户评估客户服务顾客管理内容客户激励区域定额客户协调客户分析自我管理销售管理顾客管理信息系统客户目标流程销售策略计划安排

历年考题评析

2005.11 单选1题（1分） 1．减轻工作压力方法 简答1题（5分） 2．时间管理的5A’s模型 2006.05 单选1题（1分） 1．时间管理的含义 2006.11 单选2题（2分） 1．客户销售策略 2．时间管理的工作时间表 多选1题（2分） 3．客户管理 2007.05 单选1题（1分） 1．客户管理的法律文件 简答1题（5分） 2．马斯洛需求层次理论 2007.11 单选2题（2分） 1．制定客户销售策略 1．销售人员在制定竞争策略时应注意慎用 2．按销售对象的不同可将顾客分为终端消费者和 42

1．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是 2．简述时间管理的5As模型。 1．从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是 1．在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群，这种产品一市场策略属于 2．销售人员的工作时间通常用于以下方面 3．有关新老客户的详细资料对于客户管理是非常重要的，这些资料主要包括 1．客户管理中最有约束力的法律文件是 2．在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为哪几类？ 2．客户的分类及其特点 多选1题（2分） 3．时间管理5As模型 分值变化 6分—1分—4分—6分—4分 3．时间窃贼就是指浪费时间的各种因素，销售人员经常遇到的时间窃贼是

同步强化练习题

（一）单项选择题

1．在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群，属于客户销售策略的（ ）。 A．市场渗透策略 C．产品开发策略

B．市场发展策略 D．多样化策略 B．不紧急但重要的工作 D．无所谓

2．按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成（ ）。 A．紧急但不重要的工作 C．不紧急也不重要的工作

3．（ ）的工作往往占用销售人员大部分的工作时间，如一般客户提出的退、换货要求，供货商出现的生产问题，列在优先排序法的第三位。

A．紧急但不重要的工作 C．不紧急也不重要的工作

B．不紧急但重要的工作 D．紧急且重要的工作

4．销售人员将工作表中的重要部分安排在效率高峰期，而当低潮来临时处理一些例行性工作，如工作记录和报告，这是运用了（ ）时间分配法。

A．优先排序法

B．重点关注法 D．80：20法则

C．效率模式分配法

5．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是（ ）。

A．确定适当的目标 C．培养抗压能力 A．期望理论 C．归因理论

（二）多项选择题

1．顾客管理包括以下几个模块（ ）。 A．客户调研 C．客户激励 A．销售收入 C．客户

B．客户评估 D．客户服务 B．产品和服务 D．线路 B．人际关系 D．竞争因素

E．环境因素

E．地理区域

E．客户协调

B．渲泄 D．咨询 B．成就需要论 D．双因素理论

6．（ ）使销售人员了解自己是什么类型的人，对于自己什么是最重要的及如何进行自我激励。

2．构成销售区域的要素有（ ）。

3．工作压力通常源于下述因素（ ）。 A．工作本身

（三）简答题

1．简述时间管理的5As模型。

2．销售人员在自我激励中可以运用哪些激励理论？

43

C．个人因素

（四）论述题

1．在现实生活中，有些销售人员时间安排得有条不紊，其时间效率特别高；而有些销售人员则碌碌无为。因而时间分配很重要，论述3种常用的时间分配法及如何使用。

第十一章 销售人员的法律约束与道德规范

本章记忆树

产品介绍不当和违反保证口头中伤书面诽谤商业诽谤产品贬损不公平竞争有关订货、商品和销售条件不公平竞争拒绝做生意转卖限制与竞争者达成协议价格歧视与顾客和经销商达成协议与客户交往公正地对待他人道德行为影响因素与竞争者交往滥用公司资产对待销售人员欺骗与公司交往对其他销售人员影响技术盗窃贿赂礼品款待互惠搭配销售自定责任组织因素道德责任个人因素法律责任经济责任法律约束与道德规范

历年考题评析

2005.11 单选2题（2分） 1．商业诽谤 2．与公司交往的道德规范 1．企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的 2．企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来公司所用的做法属于 2006.05 单选1题（1分） 1．道德规范准则 简答1题（5分） 2．商业诽谤的形式与内容 2006.11 单选2题（2分） 1．产品介绍不当的法律规定 2．销售人员面对的道德领域 多选1题（2分） 3．销售人员的道德行为内容 2007.05 单选2题（2分） 1．道德行为含义 2．公司在考虑销售人员权利时不忘1．《反不正当竞争法》第9条规定，对商品作引人误解的虚假宣传的，可以根据情节处以罚款，罚款金额在1万元以上 2．销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和 3．道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指 1．销售人员经常面临道德上的困境。道德行为是指公正地对待 2．公司在考虑有关销售人员权利的问题时必须时时不忘道44

1．道德规范准则是公司对有关道德和社会问题的 2．何谓商业诽谤？商业诽谤包括几种形式？