原信用政策下维持赊销业务所需要的资金=10000÷360/35×0.6=583.33（万元） 原信用政策下机会成本=1000×0.1=58.33（万元） 2.坏账变动额=500（万元） 3.收账费用变动额=50（万元） 三.信用成本后收益

3900-58.33-500-50=3291.67（万元）

改变信用条件的方案：“2/10，N/30”， 一.信用成本前收益 新销售额=9000（万元）

减: 现金折扣=9000×2%×0.7=126（万元） 变动成本=9000×60%=5400（万元）

信用成本前收益=[9000-126-5400]= =3474（万元） 二.信用成本: 1.机会成本:

新信用政策下的应收账款平均收账期=70%×10+30%×30=16（天） 新信用政策下的应收账款周转率=360÷16=22.5（次） 新信用政策下的应收账款平均余额=9000÷22.5=400(万元)

新信用政策下维持赊销业务所需要的资金=9000÷22.5×0.6=240(万元) 新信用政策下机会成本=240×0.1=24万元） 2.坏账变动额=90（万元） 3.收账费用变动额=40（万元）

三.信用成本后收益=3474-24-90-40=3320（万元） 利润变动额=3320-3291.67=28.33（万元）

（4）改变信用政策后，公司资金占用将减少343.33万元，利润增加28.33万元，因此公司应改变原有的信用政策，采用新的信用政策。

三、 创立于1984年的海尔集团，20多年来持续稳定发展，已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。海尔集团坚持全面实施国际化战略， 已建立起具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络、营销与服务网络。

为应对网络经济和加入WTO的挑战，海尔从1998年开始实施以市场链为纽带的业务流程再造，以定单信息流为中心带动物流、资金流的运动，加快了与用户零距离、产品零库存和

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零营运成本“三个零”目标的实现。

零库存，就是三个JIT(适时生产)，即JIT采购、JIT送料、JIT配送。这使得海尔能实现零库存。这里，海尔的仓库已经不叫仓库了，它只是一个配送中心。它是为了下道工序配送而暂存的一个地方。零库存不仅意味着没有大量的物资积压，不会因这些物资积压形成呆滞物资，最重要的在于可以为零缺陷铺平道路。就是说，这些物资都是采购最好的，采购最新鲜的。它可以使质量保证有非常牢靠的基础。

物流带给海尔的就是这三个零。但最重要的是它可以使海尔寻求和获得竞争力。海尔的CEO张瑞敏认为，一只手抓住了用户的需求，另一只手抓住可以满足用户需求的全球的供应链，把这两种能力结合在一起，这就是企业的竞争力。到目前为止，海尔通过业务流程的再造，建立现代物流，最后获得的就是在全世界都有能力进行竞争的核心竞争力，最终成为世界名牌，成为一个真正的世界500强的国际化企业。

零营运资金是所有企业营运资金管理追求的目标，但要实现零营运资金占用，只有营运资金管理各个环节整体优化，才能实现营运资金管理的目标。 思考题

1、 海尔集团为什么要实行零库存 2、 企业要怎样做才能实现零库存

四、宝洁公司是一家具有百年历史的跨国洗化公司，自1988年进入中国市场以来，无论产品质量、销量以及销售额，始终在同行业中占有领先的地位。在每年80亿人民币的销售额下，应收账款的回款率始终保持在95%以上，这得益于其具有一个先进的应收账款管理体系。宝洁公司应收账款管理的具体做法如下： 一、组织上有一个完善的内部控制系统

宝洁公司对应收账款的控制，是由销售会计组来完成的。销售会计组分成两大体系：一是销售会计，另一是分公司财务会计。前者负责应收账款等专项的总体策划、分析，后者负责对部分区域具体财务事项的运作，以及为前者提供准确、详细、及时的有关信息和数据。宝洁公司不仅对这一组织的每一环节都明确了其主要负责的工作任务，使之各有分工，还对每一工作环节设定了衡量其工作好坏的标准，以便每月对其进行严格考核。如销售会计组在应收账款专项管理中所负责的工作主要有：赊销信用额的建立和修改；全国客户每星期赊销状况报告；客户应收账款的记账；计算和发送客户的付款优惠额；计算应收账款的回收期；分析超期应收账款和跟踪处理坏账等。而对销售会计组的工作衡量标准包括：地区应收账款的回收期；超期应收账款的百分比；客户付款按要求的百分比；应收账款与客户账目一致性百分比；其他。落实

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到具体环节中的组织成员也是如此，如分公司下的财务客户主管，他所负责的工作就是应收账款的记账；跟踪收账及付款情况；计算客户的付款优惠额等。另外，为更及时有效地控制应收账款，宝洁公司还在总部专门设定了应收账款控制员，他是应收账款系统及运作流程的统一协调人，负责应收账款系统控制、应收账款会计分析报告、提出建议并负责执行、应用以及有效地提高应收账款的运作系统等工作。 二、重视应收账款回款期的管理

应收账款回款期是用来衡量应收账款系统管理水平高低的重要工具。宝洁公司为缩短回款期，从账龄分析与制定付款优惠政策两方面入手，具体的管理措施如下： （一）设定账龄目标

规定每一个客户归还应收款项的日期，这是宝洁公司期望的最长付款期。宝洁公司一方面考虑客户的实际回款能力，另一方面还结合客户目前的平均实际回款期，为每一地区信用客户设定了还款期限。如30天、60天、90天，用这三个时间将账龄分割成四个时间段进行考核和管理。

（二）分析账龄，了解客户的回款状况

宝洁公司要求分期了解每一客户的实际还款状况，这就需要进行账龄的统计及分析。宝洁公司通过电脑来完成应收账款分期报告。从应收账款分期报告中，公司可获得客户应收账款的额度是多少、客户的实际还款期限有多长等数据。在此基础上，公司将实际回款期限与原定目标期限进行比较，发现实际是否存在问题，有无超目标期限的应收账款，从而针对问题分析原因，采取措施。

（三）制定付款优惠政策

为达到设定的回款期限，宝洁公司为此制定了一项“回款的分期优惠政策”，即3/7，15/20，N/40。其目的在于鼓励客户提前还款，以便缩短回款期。 三、限制赊销额 （一）赊销额的建立

1.赊销不适用于第一次订货的新客户。

2.要求个别类型客户必须先付款后订货。如私有企业或是注册资金低于30万元人民币的单位等。

3.新客户只有在实现了第一次订单以后，方可通过填写赊销额申请表申请一份客户的临时赊销额。客户的临时赊销额是根据客户七天的销售预测来计算的；另外，还规定赊销额不能超过客户的注册资金。临时赊销额将维持三个月。也就是说，在随后的三个月里，客户必须收货后七天内付款才能继续与宝洁签约，享受更高的优惠。

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4.在三个月的临时赊销额期满后，客户便可根据正式赊销额的计算标准享受赊销额度。赊销额的测算公式如下：

赊销额=过往期间的销售额/期间相应天数×回款期×销售增长系数

式中的销售增长系数是由宝洁公司销售预测组提供的地区销售增长系数，它通常根据上月销售与预测期前三个月平均销售的比值。例如：某地区平均月销售500万元，回款期为20天，上月销售是过去三个月平均销售的1.2倍，则该地区的信用额为：500/30×20×1.2=400万元。

信用额是宝洁公司所能给予该地区客户的最大赊销额，当超过这一额度时，其购货都必须现款支付。

（二）赊销额的修订 1.修订时考虑的因素

1）常规性因素。除参照客户的销售及回款期之外，还考虑客户的信用状况。宝洁公司要求客户定期提供一份财务报表，并通过有关的评估机构或银行等其他部门，了解客户的财务状况，以此做为修订不可缺少的因素之一。

2）偶发性因素。如季节因素、促销手段及客户的回款情况等。 2.一般的修订方法

宝洁公司按季修订赊销额，上个季度的赊销额是下一季度赊销额的90%。也就是说，每过一个季度，给予客户的赊销额便会自动增长10%，这也是宝洁公司对严格遵守信用额管理制度客户的进一步优惠政策，并且合作的时间越长，信用越好，所取得的最大赊销额也越多。 四、控制超期应收账款

对于出现的超期应收账款，宝洁公司采取了以下几项措施： （一）停止供货

当某一客户的一笔应收账款在超出40天后仍未付款时，必须马上通知应收账款控制员，停止该客户的信用额，并马上停止对其供货，直到款项付清，而其原有的信用额将取消并重新开始按新客户对待。 （二）实施收款计划

如果在停止供货后客户仍拒付货款，公司将指定销售代表在财务部的协助下，与该客户磋商以求达成收款协议，协议将要求客户在三个月内付清全部款项。如果一次无法负担，公司允许最多可分三期付清所欠货款。如果客户选择了分期付款，那么，第一期付款金额不可小于拖欠总额的35%。对于无力偿付的客户，公司鼓励用有创意的方法来解决问题，如采取先帮助客户渡过难关的方式等，以期在日后可以收回更多的应收账款。宝洁公司认为，这种做法比诉之于法律更为可取。

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