C、时间紧 D、双方对该笔交易都很有希望 15、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）

A、条例 B、客观 C、礼节 D、达理 二、多项选择题

1、下列属于探寻活动的是（ ）

A、传真 B、现场考察 C、书信往来 D、电子邮件 2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（ ）

A、关系 B、现场考察次数 C、自信心 D、实力

3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ ）

A、受托人和委托人的关系 B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系 C、对逆顺境的处理方式 D、自身实力与借助外界力量的关系 4、确定还价起点的三个因素是（ ）

A、谈判双方的态势 B、成交预算 C、交易物的客观成本 D、准备还价的次数 5、讨价还价的方式有（ ）

A、总体讨价还价 B、具体讨价还价 C、场内讨价还价 D、场外讨价还价 6、谈判中的礼节规则要求（ ）

A、态度温和 B、沉毅律己、尊重对方 C、送进自如 D、讲话有风度

7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（ ） A、认准谈判时机 B、认准客观地位

C、认准出手时机 D、认准谈判的客观阶段 8、后退中的灵活规则主要表现为（ ）

A、后退适时 B、后退适度 C、退得对方高兴 D、退得己方不吃亏

9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。 A、说理 B、沉默 C、推理 D、重复 三、判断题

1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。（ ） 2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。（ ） 3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（ ） 4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（ ） 5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。（ ）

6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好

和身体状况也应当包括。（ ）

7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（ ） 8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（ ） 9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（ ） 10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。（ ）

第三单元 商务谈判的组织

一、 单项选择题

1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（ ） A、主要角色、旁听、出面周旋 B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避

2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ） A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更 B、可自行根据技术要求判断进行决断 C、请示公司领导之后再做决定 D、可以随机应变的处理

3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（ ）

A、项目负责人 B、商务主谈人 C、领导 D、谈判组组长 4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ） A、答得对方满意、己方不吃亏 B、能答则答、不能答则不答

C、答得准确，适时适度，出言不悔 D、万无一失

5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（ ） A、有胜利感、更有利益

B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化 C、妥协点、不失误 D、己方利益最大化

6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（ ） A、投入的谈判人员、时间、态度

B、投入的谈判人员、地点、态度和策略

C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D、投入的谈判人员、态度、策略

7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（ ） A、投入的谈判人员、时间、态度、用语 B、投入的谈判人员、用语、态度

C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略 D、用语、态度、时间

8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）

A、比拟方式、修饰方式 B、设问调侃、列单调侃 C、自我嘲笑、婉转陈述 D、据理力争、毫不让步

9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（ ） A、握手、庆祝、签约

B、清理、部署、必要的保留 C、握手、清理、签约 D、签约、庆祝、道别 10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ ）

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 B、实效原则、目标原则、时间效率原则

C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 D、目标原则、时间效率原则、协调原则 二、 多项选择题

1、谈判中可能会需要下列那些人才（ ） A、技术人才 B、管理人才 C、工程设计人才 D、语言人才

2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ ） A、思想水平 B、工作作风 C、业务水平 D、领导能力

3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（ ） A、形象原则 B、业务实力原则 C、用人唯贤原则 D、进度原则

4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ ） A、人员使用 B、人员培训 C、人员调度 D、人员防范 5、谈判的环境主要是包括（ ）

A、地理环境 B、经济环境 C、政治环境 D、自然环境

6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ ）

A、对方已得到利益 B、当前的市场利益 C、展望未来的市场利益 D、竞争对手的利益 7、谈判中现场总结的方法有（ ） A、讨论法 B、计点法 C、菜单法 D、概括法

8、谈判中会后总结的方法有（ ） A、讨论法 B、计点法 C、捡重总结 D、假设总结

9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ ） A、清理交易的各项条件 B、部署接下来要进行的工作 C、保留必要的谈判期间的资料 D、总结

10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ ）

A、纽带作用 B、指挥作用 C、接口作用 D、寻找妥协点

11、主持谈判的主要因素包括（ ） A、谈判目标 B、谈判条件

C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判人员的投入

12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（ ） A、介绍 B、入座 C、开场白 D、掌握气氛 13、主持人总结的目的一般有（ ）

A、备忘 B、调整 C、汇报 D、总结

14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（ ）

A、统一要求 B、统一策略 C、统一领导 D、统一日程

15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（ ）。 A、主要角色 B、旁听 C、出面周旋 D、负责人 16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ ）

A、实效原则、目标原则 B、时间效率原则、协调原则 C、强将原则和专业原则 D、双方利益最大化原则