目情况，还包括一些附录，如项目介绍、技术规范、政府的支持函、合同主体的法律意见书、履约保函、图纸等。 1、谈判内容

特许权协议涉及BOT项目的产品性能和质量、建设期、特许期、项目公司结构、资本结构、备用资金、原料和燃料供应、项目收费和价格调整方式、最低收入担保、外汇安排、贷款人的权利、不可抗力、项目建设规范、维修计划、移交条件、奖惩以及仲裁等内容。一般来讲，BOT项目特许权协议的条款分为基本条款和特殊条款两种。为了节省谈判时间并使投标者目标明确，政府在制定BOT项目招标文件时总要安排些基本合同条款，这些条款对所有投标人的要求是一样的，投标人不能任意改变。例如，项目收费和特许期是BOT项目中两个关键而又密切相关的因素，如果这两个因素全都由投标人在投标文件中提出，将很难选择一个合理的投标标准，因此在招标文件中一般只固定一个因素，另一个因素由投标人在投标文件中提出并作为评标时的主要评审对象，在这种情况下投标人在投标时就不能改变政府在招标文件中已经确定的因素。特殊条款由政府在招标文件中提出，投标人根据各自的情况可以接受，也可以对这些条款进行修改，BOT项目特许权协议的谈判主要是针对这些特殊条款的。BOT项目谈判的内容又分为技术部分和商务部分，一般来说，技术部分的谈判容易一些，商务部分的谈判则要艰难一些。 2、谈判过程

除了谈判内容不同外，每个BOT项目的谈判从开始到结束的各个步骤也有所不同。即使是相似的项目，完成谈判也不一定必须采取同样的步骤，谈判者必须保持最大的灵活性。 谈判准备阶段。开始谈判前，一定要做好谈判的准备工作，只有这样才能在谈判中争取主动。由于特许权协议涉及到国际工程承包、技术、经济、法律、环保等广泛的领域，就政府方面说，谈判的准备工作大体可以包括以下几个方面内容：1、组织准备，包括组成谈判小组并选定谈判组长。一般来说，谈判组成员应包括政府官员、政府代理顾问、财务顾问、法律顾问、翻译和秘书等。由于谈判组长在谈判过程作出的承诺应该具有约束力，因此，谈判组长应得到政府的授权。2、谈判方案。开始谈判前，要认真研究投标人的投标文件列出需要解决问题的清单，并要有明确的解决方案以及回复对方方案的办法，写出谈判大纲，作为谈判工作的指导文件。同时，应该认真分析谈判中的有利因素和不利因素，结合具体情况制定谈判策略。3、准备资料。应准备好谈判所需的资料，包括准备提交给对方的资料以及向对方索取资料的清单。4、谈判议程。谈判议程应在谈判前由双方商定，BOT项目涉及的内容较多，一轮谈判可能解决不了所有问题，一般需要3-5轮谈判。如果与第一家中标候选人谈不拢，可与第二家中标候选人谈判，与第二标的谈判同样也需3-5轮。每两轮谈判。之间要留出足够的时间整理谈判成果并为下轮谈判作准备。

3、正式谈判。正式谈判开始阶段，主要是了解对方的基本情况，例如对方主谈人员有多大决定权、是否有幕后决策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等等。除注意主谈人员外，对其他谈判人员的情况也应注意，注意对方人员的分工。谈判中应该向对方清楚地表达自己的立场，不能因害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判中双方都希望讨论自己关心的问题，在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。谈判中出现僵局是常见的事，在这种情况下应该努力控制自己的情绪，并认真对待对方的观点，冷静分析其合理性，努力填补双方立场间的缝隙。当然，也不能轻意让步。在谈判中，当需要重新考虑自己的立场时，可以暂停谈判，在小组内部认真研究一下，然后重新开始谈判。当谈判中出现新情况时，调整自己立场是必要的。严格地说，谈判的成功是双方不断争取和不断妥协的结果，根据谈判进展情况，当对方作出一些让步后，作出一些妥协也是可以理解的。

4、签订并授予项目。经过谈判，当事人就BOT项目特许权协议中双方的权利、义务达成了一致意见，就具备了签订协议的条件。当地政府和项目发起人草签特许权协议后，还要上报国务院主管部门批准，获得批准后特许权协议才能正式生效，政府将正式向项目公司发出中标函，将项目授予项目公司。

在这个阶段，法国电力联合体要进行以下的工作： （1）要获得有关政府的批准，成立项目公司。

（2）要完成有关的项目合同，包括建设合同、运营维护合同、保险协议、贷款协议等，这些都要报广西政府审批。

（3）和广西电力局签订电厂的高度协议。 （4）进行初步设计工作，并报广西政府审批。

法国电力联合体在中标后180天内要完成融资。如果不是因为中方政府机构的原因，法国电力联合体在上述规定的时间内不能完成融资，广西政府有权支取全部的投标保证金。 广西政府在这段时间内，也要做好以下工作：

（1）向国家有关部门申报特许权协议，并争取尽快得到审批。 （2）完成招标文件里规定的前期工程，包括场地的\五通一平\工作。 （3）审批项目公司所签订的有关合同和协议。

项目公司成立，融资历完成，广西政府最终与项目公司签署特许权协议，特许权正式生效。

从广西来宾B电厂招标、评标到签订特许权协议的整个过程，可以看出采用BOT投资方式的一些益处：

（1）采取BOT方式建设项目，是解决基础设施项目建设资金缺口的一个好办法，也是利用外资的一种新途径。中方任何部门都不用提供担保，项目融资的债务完全由外方来承担，中方仅仅是按特许权的规定，每年按规定的标准付给项目公司电费，还贷的风险是由外方承担的。 （2）从整个商务活动过程看，透明度是很高的，而且项目融资历的风险由中外双方合理地分担。双方利益的确定原则是：风险由谁最能控制，就由谁来承担。从风险分担来看，中方只是承担了汇率的风险，燃料价格上涨的风险，政策变化引起成本增加的风险。但是外方也承担了建设期的风险和经营成本的风险。在建设期内，外方要承担两个风险：是否能按期完工的风险和总投资控制的风险。因为在协议中规定，外方必须按期完工，若建设期延误，根据时间的长短进行不同程度的罚金处罚。再补充的一点是，投标人在投标时交了1000万美元的投标保证金，在中标、项目正式签署以后，还要交纳3000万美元的履约保证金（1000万美元投标保证金同时取消）。在经营生产期的过程中，也有很大的风险。因为电厂本身的生产指标是比较先进的，从煤耗和产用电率看，包括可用小时等，指标都是较高和较好的。所以成本控制也是一个很关键的风险因素，也就是管理风险。另外，在运营期里，如果每天申报的可用容量达不到合同要求的可用容量时，或者不能按照约定的调度进行调度的话，也要受到处罚。

（3）从利用外资建设大型志力项目来说，这种方式能较快落实，时间较省。就来宾B电厂这个项目来看，从国家计委批准试点开始，仅用了两年时间完成了项目的招标、谈判和合同签订等一系列的工作。而且整个招标过程透明度很高，中方的很多想法和观点都体现在招标文件中，在谈判过程中扯皮的问题比较少。因为这个项目采取公开招标的形式，竞争力也比较强，所以在谈判过程中中方的主动地位比外方多。

（4）电价比较合理、经济。根据特许权协议的规定，15年的电价在协议中已确定。整个特许期的水平电价较低，第一年的电价只是4角6分多。这个电厂与国内同类规模的外商投资的

电厂比较是有一定优势的。而且外商运营期比较短，18年扣除3年建设期，其运营期只有15年。电价比较合理还反映在其电价的组成比较合理。其电价本身是由运营电价和燃料电价两部分组成：燃料电价由于燃料价格的变化，根据燃料电价的计算公式，变化因素套进去后，就可以定出燃料电价。运营电价也是由两部分组成，含美元的人民币运营电价和纯人民币运营电价。另外，总的电价又由两种电价组成。一种是35亿千瓦时，由广西政府保证收购的电价；另一种是超过35亿千瓦时以上电量部分的电价。超过35千瓦时以上部分的电价，比较低，才2角多。

从这个项目看，广西不但可以引进国外的先进技术设备，还可以学到国外先进管理经验。因为，从招标文件的技术要求来看，电厂主要设备是进口的；将来项目公司要委托一个运营管理公司来管理和运营这个电厂。而作为运营公司的组成是由法国电力公司和广西政府指定的部门组成，这个中外合营组成的运营管理公司当然以法国电力公司为主，但中方参加的股份是15%，从参与其管理的过程中，可以学到许多先进的管理经验，同时也便于这个电厂最后顺利的移交。

就我国目前BOT项目试点的情况而言，政府批准立项后方能进入招标程序，包括开展资格预审、投标、评标、澄清与谈判、特许权协议的审批和完成融资等项工作。在我国，从政府批准立项到特许权协议生效，一般情况下BOT招标程序的时间表如下： 资格预审

资格预审的广告及邀请的发出 第0周 资格预审申请递交日期 第6周 资格预审申请的评审 第7周

向通过资格预审的申请人发出确认的信函 第8-10周 投标及评标

投标邀请书的发出 第10-12周 投标文件的提交日期 第26-36周

向评标委员会和咨询专家分发投标文件 第27-37周 投标人的介绍会 第28-38周

讨论及核对需澄清问题的会议 第29-39周

向投标人提出问题以对投标文件进行澄清 第30-40周 从投标人那里得到对问题的答复 第31-41周 讨论投标人答复的会议 第32-42周

与中标候选人对投标书澄清/谈判的会议 第 33-43周 收到咨询专家的最终报告 第35-46周 完成评标报告 第36-47周

评审委员会确定中标候选人 第36-48周 澄清/谈判

发出投标文件入选或落选通知 第37-49周 向入选投标人发出澄清/谈判备忘录 第 38-50周 与入选投标人开始澄清/谈判 第 39-51周 谈判结束及特许权协议定稿 第47-67周 地方政府批准 第48-68周

地方政府与中标人草签特许权协议 第48-68周 特许权协议的审批生效

提交国务院有关部门审核、批准 第49-69周

国务院有关部门对特许权协议条款的批准 第58-84周 签订特许权协议 第58-84周