《人情做透四招》-细分140段 下载本文

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给老板发一条短信:王总好,古语养生有说,“金秋之时,燥气当令”,自古秋为金秋也,肺在五行中属金,故肺气与金秋之气相应,此时燥邪之气,易侵犯人体而伤肺之阴精,如调养不当,会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状,应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市,快递两箱与您公司同事一同分享正当令,略表寸心,小D。

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本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝,但第二次仍有可能会拒绝,所以还要拉住他的员工做挡箭牌,请您的员工一道进补,谁好意思拒绝这番心意呢?此外,送礼不可频繁,一旦频繁那就是销售主张清晰的表现,说明我们还是急于开单。

第二次送礼顺利结束,两周或三周后,开始第三次送礼,比如,新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣。

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第四次可以是新疆的核桃或坚果礼盒。话术是:王总好,秋冬到,正是品尝坚果的好时节,快递一箱与您分享,由护肾之果,心脏之友,长寿之果,美颜之果,养生之宝搭配而成,希望您在忙碌的工作中,多多增强体质,天天开心,小D。

六点说明: 1、两个月完成4次送礼即可,外加周末愉快短信,销售动作不急不缓,频率恰好。持续两个月的模糊销售主张,客户对咱们看法会有改变,起步状态不错;

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2、前期销售急功近利,给客户留下不良印象,所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼,放下礼物就走,但这样做会耽误客户时间,客户还是要笑脸相迎,搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想,“哦,前面碰一鼻子灰,现在开始玩送礼游戏了,有意思吗?

而通过“淘宝——送礼”之路,客户也会这样想,但这种想法会弱化很多,毕竟没见到人就收礼了,心理上将轻松很多。

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3、第一次送礼是见面或淘宝,要具体事情具体分析。第一次见面送礼,好处是有机会麦凯,但弱在模糊销售主张做得不够,毕竟咱们出现在客户办公室,那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼,模糊销售主张的极致,对客户有充分信任度才能这样做,但弱在不能麦凯,打不中客户最大需求;

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4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多,客户不信任小D同学,就不会相信他的推荐,即使送了,客户既不会食用,也不会领情,他又不缺钱,十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户,麦凯运用不到位或聊天时间短暂,如何送礼?给出建议是,可以先送带有普遍意义的小礼品,比如,应季水果或特色美食。

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6、送礼的“话术”要简单,越轻描淡写,客户感受的压力就越小,因为客户感觉你不重视礼品价格,他们收取会心安理得,所以,送礼话术寥寥几个字就行,要紧的是,对重要客户要长期关怀,做好固化才是最佳送礼策略。

好,第一轮送礼目标达成,我们进入到第二轮送礼,见面送礼。提问:时间进入到11月份,我们如何再和客户见面,而不觉得突兀,继续销售主张模糊? 19

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹,古人认为经常服食,百病可祛。其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效,用脑者常食用,可增强记忆力,提高工作效率;银耳既能补脾开胃,又能益气清肠,还可滋阴润肺,被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”;雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效;枸杞性平味甘,具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。 50

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨,到公司送给老板的爱人。话术是:“我们公司老板娘亲自为大客户炖的,秋季风干物燥,莲子银耳炖雪梨能补脾润肺,安心养血,秋季进补正当令,希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然,本次送礼不谈任何工作,继续模糊销售主张,送完礼品走人。

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“家人式送礼”的销售动作颇有含义:

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品,老板娘亲自下厨炖的汤羹,一番情义都融化在汤羹里面啦,客户自然不好拒绝;

2、老板做生意多年,送礼收礼无数,但类似“家人式送礼”的经历估计不多,或许能给他留下印象:“嗯,这家公司挺有心??”达到与众不同的目的;

3、第二次再见客户,小D同学可以拜访老板了,因为盛放汤羹的器皿留在客户公司,再次拜访有了好说辞。

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四个提醒:

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅,因为客户是有钱人,器物不可寒酸; 2、三大攻心术有一条,攻取客户直系亲属,效果更佳,建议汤羹不要直接送老板,男性对这个不如女性敏感,送老板爱人更暖心,再由老板娘向老板推荐,效果更好;

3、小D同学是男生,鉴于前期客户关系不佳,目前不宜出面送老板娘,由公司女生送礼为佳;

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4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大,会给客户留下好印象。但要注意,女生送男性客户,要格外注意,该销售动作带些许暧昧之意,最好是送同性客户为佳。男生送异性客户,但送无妨,可以说是母亲亲手炖的,请您尝个鲜。

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好,完成第二轮以迂为直的见面送礼动作,小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底,这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱,是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

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在风水上,风水师认为五帝钱有三个作用:

1、五帝钱带身上,有利牌运、偏财运,具提升运气和招财功用; 2、五帝钱摆放金库或收款机内,可增进财富; 3、免被邪灵骚扰,可化解各种煞气。

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五帝钱可摆放在5个地方: 1、有风水问题的方位;

2、摆放或悬挂于客厅;3、用利是包好五帝钱,放入银包或手袋内,随身携带,能增自己运气;

4、安放于车内。五帝古钱经过开光,放入自封袋内,再加些茶叶、米和一张钱币,放入钱包、手袋或安放于车内,能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中,催财。

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本次见面,小D同学应该拿出两样宝贝:一串开光五帝钱 + 一份增值报告,都是咱们于公于私用心做事的表现,但还是不要谈生意,继续做好模糊销售主张。

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转眼时间走到了12月,咱们再次拜访客户,此时,手里拿的是手写版——《金刚经》,话术是:“从9月到现在,每天虔诚抄写300字,先预热抄写一遍,再认真誊抄一遍,为的是赶在2016年来临之际,祝老板您生意更兴隆!”

客户笃信风水,送手抄版《金刚经》非常恰当,因为从风水上讲,手抄经书,其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

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做两个提醒:

1、不能随意摆放经书,应该放到高处,或神龛内; 2、抄写之人要心诚,抄写期间尽量不食荤腥

至此,为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前,充分研究了消费者(客户),仔细分析了他的心理,制定了一套销售动作,将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是,人情不做就想开单,欲速则不达。

6A三大攻心术

(一)为攻客户直系亲属所需

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我们为了更快做好客情关系,开发出高效三大攻心术,第一条是直接搞定客户,不如进攻客户的直属亲属,比如,客户的爱人与孩子。每个客户自身都有一个固定的痛点(主要需求),那就是直系亲属,关心直系亲属比关心客户更能打动人心,面子问题。

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比如,拜访门店,通过麦凯66切进去,知道他的孩子正在上初中或高中,如何进攻他的直系亲属?

作为开店的家长,很多孩子放学后,到店铺里呆着,要么学习,要么帮忙打下手。如果咱们了解到一些当前顶级学习方法,再和店家聊聊孩子的学习,是不是一个好话题?

比如,我们上网搜集一批包括提高记忆力的优秀学习方法,跟店家一起做分享,你关心他们家的孩子,他们就会关心我们的生意。

(二)把市调做到极致——供客户所需

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给客户提供各项增值服务,包括为客户做好市调报告,因为客户也有他们的客户和竞争对手,也要服务好他们的客户,打击自己的竞争对手,

我们针对客户的痛点(主要需求),制作各专题报告,把自己当成客户的一个部门,积极为客户提供竞品、同行的各种信息,需要做到极致。

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比如,你的客户是一座超市的主管,那么我们就该通过冠军级市调,搜集100个超市经营故事和促销方案,汇编成册给客户送过去,这类增值服务都是顶级销售手段,既表明我们诚恳心意,客户又有实际收益,一举双得,报告送过去,很容易拉近“客情关系”。

但我们想博得客户好感,增值服务要做到极致,客户有“震撼级”感受才行,否则就是无用功,都是表面热闹,不会有啥实效。

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做好一本促销方案的报告,为了引起客户重视,应该再附加一张300字的销售信,也就是这本促销方案的推荐阅读信件,更好吸引客户阅读。

1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单,告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措;

2、罗列一批数据,比如,我们花费100个小时,搜集25万字文稿,最后精编5万字,用数据说话,表明咱们是在用心做事,报告成色十足。

销售信能把这两件事说清楚,那就很了不起了,不必说太多,因为说多了客户记不住。

(三)为客户做好增值服务(咖啡店老板)