中国石油

博州销售公司

“市场大调查、客户大普查”活动总结

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根据新疆公司《关于开展“市场大调查、客户大普查”活动》的要求，公司领导高度重视，积极召开此次活动动员大会，将文件精神传达给各站长及相关人员，确保此次活动在我公司顺利开展。现将具体开展情况及调研结果汇总如下：

一、普查概况

公司于2010年10月26日起开始对我公司博乐片区、温泉片区、精河片区下属加油站销售范围内的企事业单位、汽车客运站、矿山、大型工程、机构客户及大型农机户群体进行了全面摸底，并对周边竞争对手进行了调研。

二、普查内容

对竞争对手基本信息、客户基本情况普查，了解客户年度需求量、价格敏感度、关键择站取向、消费习惯、消费需求、发展潜力、大型工程单位下年度开工时间、工程进展情况、工程进度安排、供油及时性、对我方供油过程中有何意见和建议、购油渠道等进行普查了解。

三、普查活动开展情况总结 1、客户及竞争对手情况

通过普查调研、搜集客户信息63411份，其中固定客户38141户、潜在客户48户（C类客户60-240吨3家、D类客户36-60吨2家、E类客户36-60吨17家、F类客户12吨以下26家），游离客户79家，流失客户25143家（大部分属于农五师客户F类12吨以下客户）。

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归类整理加油站客户档案卡1234份，分类汇总加油站竞争对手调查表18份，其中兵团加油站13份、中石化加油站1份、社会加油站4份。

2、按供应商分类

由我公司供应的机构客户、政府机关及企事业单位共计513家，年用油量2701吨，其中博乐片区政府机关及企事业单位230家，年用油量1940吨，温泉片区政府机关及企事业单位138家，年用油量315吨，精河片区机关及企事业单位145家，年用油量446吨。 3、按销售方式分类

⑴、站内加油方式机构客户400家，年用油量3200吨，其中博乐地区240家年需求量2100吨，温泉片区155家年需求量400吨，精河片区150家年需求了520吨。

⑵、小油罐车配送至现场机构客户8家，年用油量2400吨，其中博乐片区20家年需求量1800吨，温泉片区2家年需求量200吨，精河片区2家年需求量400吨。

⑶、配送到自有储罐的（或自有加油设施）的机构客户10家，年需求量2200吨。 4、按片区分类

⑴、博州片区A类客户8家，我公司供应7家（路桥二处、西部矿业下属矿点3户、中建混凝土、乌市建工集团、青乡双河加油站）。B类客户21家，我公司供应20家。C类客户38家，我公司供应34家。D类、E类、F类客户合计38008户，我公司供应22048

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户。

⑵、精河片区A类客户2家，我公司供应2家（新疆石河子天业集团鑫羽石灰矿、八家户虎牌石油销售公司）。B类客户2家，我公司供应2家 。C类客户14家我公司，我公司供应13家。D类、E类、F类客户15824家，我公司供应9075家。

⑶、温泉片区A类客户2家，我公司供应2家（温泉查乡博河加油站、温泉查乡莫托加油站）。B类客户2家，我公司供应2家。C类客户4家，我公司供应4家。D类、E类、F类客户9487家、我公司供应6932家。

5、按零售客户类型分类

博州地区共有零售客户63411户，其中：⑴政府机关及企事业单位客户513家。⑵出租安达车客户群体810家。⑶私家车客户群体9964家。⑷城市公交客户群体6户。⑸厂矿企业车队客户50户。⑹本地货运车队客户12户。⑺本地农用机械客户1700户。⑻本地非车辆客户48848户。⑼过境车辆客户45户。⑽其他客户1463户（其中包括应急车辆、特种作业车辆、危化运输车辆、工程救险车辆等）。

四、活动效果

此次活动，不但发现了一些潜在的客户及老客户潜在的购买力，也为明年的销售打下了良好的基础。

1、各加油站深入探讨了客户维护管理的内涵，实现了客户维护工作有理有据、有章可循，提升了客户维护管理的能力和水平。

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2、 深化了客户普查工作的内涵。第一次实现了对客户的分片区、分站落实到人的普查负责制，提升了客户普查工作的质量，实现了普查与拜访的合理结合。

3、突出了客户普查工作的实际成效。紧紧围绕各片区市场销售需要，有效地加强了中国石油在各片区的知名度，为提升区域市场份额打下了基础。

4、突出了客户普查工作的有效分工，加强了站长于员工的通力合作精神，以片区经理为“支柱”，联系政府职能部门调取当地客户资料。以加油站站长为“大梁”，带领员工领会文件精神，确定普查方向，带领员工对客户资料进行收集。以加油站员工为“地基”，打起12分的精神对普查结果和资料进行汇总整理。

此次活动不但为加油站客户管理打下了基础，也为公司卡销售任务顺利完成打下了基础。

五、2011年客户开发计划

利用本次调研成果，针对客户需求和竞争对手营销策略，经公司领导研究决定：

1、加大对博州市场2010年现有的客户开发力度，确保各类固定客户100%不流失，对游离客户、潜在客户加大拜访力度通过各类途径确保2011年客户有赠无减。

2、收集资料、提前准备（通过政府相关职能部门收集2011年市政建设、改造项目、新建厂矿企业单位资料）及时对客户档案进行更新。

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3、分级、分片区对客户进行责任包干开发：D、E、F类客户由加油站经理及相关人员开发。C客户由片区经理协助加油站经理开发。A类、B类客户由营销科及业务副经理亲自开发。

4、着重加大机构、工程、企事业厂矿单位客户的回访工作，

建立点对点联系制度，电话或手机短信拜访的频率不低于每月一次。每季度由业务主管经理亲自带队对A、B、C类客户进行拜访慰问。日常拜访以电话、短信为主，上门拜访为辅。

5、本着“人人为我、我为人人”的互惠互利原则，诚心为客户服务，努力成为客户的朋友。充分利用单位与政府的工作关系，以及企业在当地的影响力，为客户排忧解难，帮助他们解决遇到的实际困难，使之成为我们的忠诚客户。

6、加强延伸销售终端服务，提前对客户进行油品配送，制订详细的油品配送方案，节省资金。满足客户的正当需求，例如：通过交纳租金为客户提供油罐、加油机等设备 。

7、对特殊客户实行动态跟踪服务，建立并及时更新客户数据，跟

踪其购油情况，掌握客户变动信息，了解客户在实际工作中遇到的困难，以最快的速度实地解决客户需求，实施动态化即时管理，为企业真正形成快速反映机制。

8、加大新客户开发力度，确保2011年销售稳中有升，确保市场占有率72%以上，针对待开发新客户和2011年新的开工项目，详细分季度制定拜访、接洽计划及节假日拜访、维护运行大表。提前签订成品油保供合同，通过合同规范客户的用油途径。承诺客户，让客户感觉到心

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理踏实。春节前对新客户发送贺卡、增进公司与客户的感情；通过介绍、宣传我公司的产品及企业文化，使客户直观的了解我们的规模与实力。通过互动增进感情与互信，提高客户与我公司合作的积极性。并根据新项目投资运行的不同时段，与老客户一起参与到节假日拜访活动中。进一步加强与新增客户的战略合作关系，提高对本地市场的控制力。

7、提前签订成品油保供合同，通过合同规范客户的用油途径。 2011年加大客户开发力度，建立健全客户档案成为客户开发的首要任务。要详细了解客户的喜好和消费心里，在稳定现有客户群体的基础上,做好客户档案工作，要有活档案、活信息，对本区域的市场、客户做到心中有数，跟踪和挖掘潜在客户，及时跟上去，靠上去，努力扩大销售量。

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