5.降低采购物流成本的途径： （1）加快物流速度，扩大物流量。（2）减少物资周转环节。（3）采用先进、合理的物流技术。（4）改善物流管理，加强经济核算。

一、选择供应商的步骤：

1.分析供需市场竞争环境及企业自身规模等客观条件。2.明确选择供应商的目标。3.建立对供应商的评价标准。4.确定选择供应商方法。

二、对供应商选择的实施步骤：

1.环境分析的内容。2.择的重要程度。3.制定供应商选择规划。4.建立供应商选择和实施的团队组织。 5.市场调研和数据的采集。6.在现在供应商与潜在供应商中选择，7.建立供应链合作关系。

三、供应商的认证程序：

1.对供应商进行初步的局面调查。2.对供应商的样品进行测试。3.供应商质量体系的认证。

四、对供应商的认证内容： 1.首先对供应商进行初步的调查。2.对供应商的样品进行测试认证。3.对供应商质量管理体系的认证。

五、供应商的认证方法：

1.确定供应商资格审定要素；2.确定审定要素的权数；3.供应商资格审定

六、供应商的管理 （一）供应商的建立

1.供应商的准入制度：供应商的准入制度一般由采购部制定，总经理签发实施。其核心是对供应商资 格的要求，包括供应商的资金实力，技术条件，资信状况，生产能力等。这些条件是供应商能力的基础，也是将来履行合同的前提保证。准入制度建立后，采购人员要将具体供货要求公布于其，若能接受方可准入，反之则退出。

2.建立供应商会见制度，要考虑（1）接待时间要求；（2）接待地点要求；（3）洽谈内容要求。 3.定期评价供应商，（1）进行供应商分类与编号；（2）建立供应商基本档案资料；（3）建立供应商商品台账；（4）统计供应商销

售数量；（5）供应商评价。 4.供应商的资质管理： （1）供应商的资质； （2）供应商的自我评价； （3）跨部门的评价小组； （4）评价供应商；

（5）让供应商参与产品设计；

（6）建立联合任务小组解决共同关心的问题； （7）对供应商实施激励措施。 （二）供应商的关系管理

（三）供应商关系管理的信息管理

一、采购风险的种类：

1.供应商造成的风险；2.采购人员造成的风险；3.企业采购管理失控的风险；4.企业在采购过程中操作不当的风险；5.法律风险；6.政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。

二、企业采购风险的防范：

1.建立健全企业采购组织，健全管理统一领导，分级管理。 2.加强采购人员和管理人员的风险防范意识。 3.建立健全供应商选择和管理制度。

4.建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。 5.建立健全采购作业流程标准和请示制度。 6.招投标过中风险的防范。

7.签订合同和履行合同过程中的风险防范。 8.建立健全资金使用，运输进货控制制度。

三、改进采购物料绩效的途径：

1.营造改进物料采购绩效的工作氛围和环境。 2.强化内部管理，提升物料采购绩效。 3.应用科学技术提升物料采购绩效。 4.与供应商建立合作伙伴关系。

5.通过开发新的供应商来降低采购成本。

第九章 采购谈判技巧

一、采购谈判的基本原则： 1.合用原则。包括：（1）量的准则；（2）质的准则；（3）关系准则；（4）方式准则。 2.礼貌原则。包括：（1）得体准则。（2）慷慨准则。（3）赞誉准

则。（4）一致准则。（5）同情准则。

二、采购谈判的程序： 1.采购谈判的准备阶段，（1）对涉及到价格成本计算的准备。（2）谈判地点与时间的选择。 2.正式谈判阶段，（1）摸底阶段，（2）底价阶段，（3）磋商阶段，（4）设法消除分歧阶段，（5）成交阶段。 3.检查确认阶段，（1）检查成交协议文本，（2）签字认可，（3）小额交易的处理，（4）礼貌道别。

三、采购谈判策略的方法与种类：采购谈判策略指主体人员通过何种方式达到预期的谈判目标，这种谈判采用的方式即谈判策略。

1.采购谈判策略的方法： （1）开个好头。（2）把握方向。（3）随机应变。（4）同舟共济。（5）平衡靠岸。

2.采购谈判策略的种类： （1）攻心为上。（2）蜗牛战术。（3）制造假象。（4）强打硬拼。（5）步步紧逼。（6）擒贼擒王。（7）齐头并进。（8）围魏求赵。（9）最后交锋。

四、采购谈判策略的运用：

1.以退为进。2.中途换人。3.步步紧逼。4.出乎意料。5.引蛇出洞。6.让步策略。

一、运输管理决策：

1.运输决策。2.服务质量评价。3.运输方式的决策。4.运输服务商的选择。5.运输计划。

一、采购行为模式分析：

1.希斯模型，强调心理因素，关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态。此模型涉及购买者的期望与感觉、职务倾向、生活方式和意识到的风险等因素。如购买者的期望；意识到的风险。 2.韦伯斯特温德模型，韦伯斯特和温德称采购的决策单位为采购中心，并定义为：所有参与购买决策的过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策引发的各种风险。 他们在购买决策过程中分别承担以下不同角色：发起者；使用者；影响者；决定者；批准者；购买者；控制者。

3.乔弗林-利林模型：主要针对的是企业采购新产品的决策过程。在此模型中，环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件。

二、工业品采购行为类型：

1.简单重购。2.修正重购。3.新任务采购。

三、工业品的采购过程：罗宾逊等人认为有八个阶段：

1.确认需求。2.确定所需物料的特性和数量。3.拟订指导购买的详细规格。4.调查和鉴别可能的供应来源。5.提出建议和分析建议。6.评价建议和选择供应商。7.安排订货程序。8.工作绩效的反馈和评价。

第十二章 资本采购

一、资本采购的基础（资本采购中应注意的问题）:

（1）货源选择（2）资本申请（3）资本设备规格（4）投资评估

二、简述资本采购的原则:

1.计划性原则。2.先进性原则。3.高质量高性能原则。4.配套性原则。5.经济性原则。6.时效性原则。

三、简述设备采购的流程?

1.制订设备采购计划；2.实施设备采购计划 ；3.评估设备采购计划；4.设备采购

一、国际采购的原因？

1.品质。2.成本。3.时间。4.扩大供应基地。5.补充供应缺口。6.互惠贸易。

二、国际采购的发展障碍

1.语言沟通问题。2.货币问题。3.价格水平不同。4.贸易手续复杂。5.运输成本问题。6.前置时间长。

三、 国际采购的保险索赔 （1）相关单据的内容应该具体说明要求索赔的原因和详细情况；

（2） 应该充分利用承运人的计算机在线跟踪系统，对每一批货物的运输情况进行跟踪了解；

（3）应该改进产品的质量控制、运输服务和包装；

（4）应针对货物的装卸、理舱情况仔细研究其包装方法，以使货物适合运输途中的天气情况；

（5）要考虑对货物的偷窃，应改进货物包装，经提高其安全性； （6）要考虑货物破损，应改进货物的包装和理舱技术； （7）对几种可能的成本进行评估； （8）对全体职员绩效索赔预防的培训； （9）制定报告货物丢失和损坏情况的程序；

（10）应鼓励承运人雇佣足够的职员来预防索赔； （11）应采用所有可以采用的技术，以减少索赔； （12）编制一本预防索赔手册；

（13）尽早与供应链中的承运人和其他各方进行磋商，以采取补救措施解决困难和监督运输情况。

一、电子采购的优势？

电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。 1.电子采购的宏观优势

（1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接； （2）电子采购冲破了地理有语言障碍； （3）电子采购可以改善资源分配。 2.电子采购的微观优势

（1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；

（2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。研究显示，采用电子采购可以降低产品成本 5%-10%，降低流程成本 70%，缩短采购周期 50%-70%；

（3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；

（4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；

（5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。