但因为在本地可能是一个陌生后来者，但如果选择得当的话，这些品牌会成为公司业绩的增长点，更会成为公司形象提升的代言者。但如何把握这些品牌，确实需要引进者做大量的工作，给他们适当的支持，甚至可以采取放水养鱼的办法来培养这些品牌，眼前损失一点，是为了换取未来更多更大的效益，付出也是值得的。很多的时候大家都不喜欢让步，认为这种方法不划算，实际上这种方法总比杀鸡取卵要高明的多。没有付出，那有回报，只要付出可以得到汇报，那就要大胆的引进一些公司自己独有的品牌，也许这就是公司未来经营的中间品牌。

3、 百货招商条件

百货的招商条件一般有以下方式： 1) 抽成

2) 抽成+保底 4、 百货的目标客户

1) 服装：男、女、儿童装

2) 服饰：鞋、包、钟表、首饰、化妆品等 3) 生活：厨房、居室用品、家电、小型超市等 4) 其他：玩具、休闲餐饮 三、 超市招商 1、 超市招商特点：

1) 以食品、生活用品零售为主的商品 各大超市的商品基本比较雷同，从业种分类甚至到品牌都大同小异，因此超市之间的竞争经常是在便捷和价格之间进行的。 2）价格为首要因素

超市的竞争很大程度上是价格竞争，因此在招商中，价格是非常重要的考虑因素，如何降低进货价格是招商成功标准的重要因素。 3）超外的招商特色

超外的商品也是各超市展示自己特色的手段，有的超市在超外引进了餐饮、娱乐等项目，也有的超市引进了百货类的商品，为超市经营品类做补充。 2、 超市的招商方法

1) 重点品牌带动：各品类重点品牌需全部引进 2) 价格控制：尽量降低进价

3) 额外费用收取：商品的利润低，需在进场费、促销费等方面增加收益。

3、 超市的招商条件 1） 抽成

2） 抽成+保底 3） 经销

4、 超市的目标客户

1) 食品类：酒饮、冲调、休闲、粮油、日配、生鲜 2) 非食品类：洗涤、家居、问题、儿童、针织 3) 百货类：家电、服装、综合 四、 步行街招商 1、 步行街的招商特点： 1) 商品品类多

步行街内的商品可谓种类繁多，除了具有百货的零售功能外，具有的餐饮、娱乐、服务三大功能为步行街带来了巨大的客流。

2) 休闲、购物为一体的理念

步行街餐饮、娱乐的占比都会在30%以上，在许多位置都穿插了餐饮及服务功能的品牌，并辅助广阔的公共空间，使休闲和购物有机地结合起来。 2、 步行街的招商方法：

1) 品牌规划在先，品类规划在次 步行街的布局与百货不同，百货的品类规划非常严格，而步行街经常采用部分品类点式分布的方法。

2) 旗舰品牌优先

引进品牌旗舰店，是步行街招商的关键，品牌旗舰店，可以使得品牌的忠实顾客来步行街消费，带动步行街人流。

3、 步行街的招商条件： 1) 租赁

2) 保底+抽成 4、 步行街的目标客户：

1) 零售客户：服装服饰、个性商品、食品零售等 2) 娱乐类客户：儿童娱乐、DIY

3) 餐饮类客户：中西餐饮、快餐、咖啡等 4) 服务类客户：银行、药店、邮局等

购物中心招商管理的基本要素 1． 招商工作原则

一：维护购物中心的产业经营黄金比例。

一般认为，在一个大型购物中心里，零售、餐饮、娱乐的搭配比例为52：18：30。这个比例有时候被称为购物中心产业经营黄金比例；招商时要注意维护和管理好这个经营比例。 这个比例当然不是绝对的。

二：维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”，但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。

三：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。

同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招进同一品类的店铺。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；同时引进同质化的主力店会造成内部恶性竞争，降低购物中心竞争力。。 异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。

零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；

辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；配套辅助店：不同地区商品特色店；

文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等； 辅助主力店：儿童乐园等；

配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；

餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等； 辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；

配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。 四：购物中心经营方式的选择原则。

购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。购物中心是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做的比较成功的购物中心是菲律宾SM SUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得欧美财经杂志“亚洲最佳管理奖”）。 五：招商顺序原则。

核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 六：核心主力店招商布局原则。

核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。

购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 七：特殊商户招商优惠原则。 “以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。

八：租赁经营采用放水养鱼的原则。 租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心做旺，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金；这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵；北京信特商业中心倒闭的原因之一就在于此。

九：统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。

统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。 十：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。

在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视；但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做的远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织

形式，精细化管理的程度要求很高。而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。

建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。

2． 招商管理要点

一、 招商团队管理

招商团队是我们完成购物中心招商的基本保障，其管理应从以下几个方面进行： 1、 专业性：

招商人员的专业性体现在商业知识、熟练把握所负责品类的品牌资源、招商谈判能力，以上专业知识是在丰富的同类商业经验基础上体现的。 1) 商业知识及经验 理解商业的各种概念及术语，懂得并时间应用过商业招商的原理，有丰富的商业物业招商经验。

2) 品牌资源

熟知分管商品的市场情况：了解品牌的发展历史，分析品牌现状，对品牌的布点及销售情况准确把握。

与所管业态商品前卫品牌有过合作或洽谈：拥有品牌资源，是指真正拥有，不是简单有品牌联系人。洽谈与合作才能导致双方的信任，才能得到品牌的认可。

有最新的品牌负责人员联系方式

3) 招商谈判能力：

首先，要具有敏锐的观察力。通过察言观色可捕捉对方的投资意图和实力，通过对方的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。

其次，具有应变能力。招商人员能够根据招商形势的千变万化，审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。

2、 廉洁性

廉洁招商人员的基本素质之一，也是重要的职业修养。在日常工作中，要对招商人员的馈赠和吃请行为作出规定，加强廉政管理。 二、 招商进度管理 1、 节点控制

招商过程中，严格控制招商启动时间，招商完成30%、60%、80%、100%的时间，并在不同阶段采取相应的推进手段。 2、 掉铺再招商

在合同签订后，到商户正式开业前，一些客户会因某些原因产生掉铺。因此需与客户确定开