业前进场、装修、上货等详细工作节点，及时督促客户按进度完成工作。若客户连续不能按时间完成工作，则应关注客户掉铺的可能性，要做好及时调整商户的准备。 3、 品牌储备

为使购物中心的招商工作顺利展开，应准备大量的目标客户，以保证招商的圆满完成。原则上，主力店商户应按照1：3的比例进行品牌储备；次主力店按照1：5的比例准备品牌；小商铺则按照1：10的比例准备品牌。

三、 招商中的规划管理 1、 业态比例及分布管理

在制定购物中心规划时，对各业态的占比及分布会有初步确定。在招商过程中 ，应严格按照规划比例及落位进行招商，并随时计算已招客户的业态占比情况。 2、 业种分布管理

因购物中心内商品种类繁多，确定了业态落位后，对业种的分布也有相应的要求，因此合理分布业种也是招商中应注意的问题。 3、 品牌管理

规划的实现都会在品牌落位上体现，对于品牌来说除业态符合规划外，在档次上也应与购物中心匹配。因此，在招商过程中，要认真评审每个品牌，选择适合购物中心经营的品牌，保证招商成功。 四、 招商标准管理 1、 租金标准

经确认的租金标准应该是购物中心总体租金指标，应将总指标分解到每个商铺中，并严格执行租金标准，若出现特殊情况，可整体衡量总租金完成情况后决定。 2、 合同年限管理

制定招商政策时，需对各业态商户的合作年限进行规定，在招商过程中，应尽量把合同年限控制在标准之内，方便后期调整工作。 3、 优惠政策

因购物中心的地理位置差异很大，有些位置较差的购物中心需一定时间的培育，为减轻客户的负担，购物中心经常会推出免租的优惠政策，优惠政策也需在招商日常工作中严格管理。 市场调研

1． 商圈分析

一、预测分析购物中心的商圈范围。

每一个商业地产项目都有其商圈范围，不同类型的项目，商圈范围也截然不同。理想概念中的商圈是规则的同心圆，但是实际上它是由不同规则的图形组合的。通常，商圈可分为三个层次：核心商圈（主要商圈）、次级商圈（次要商圈）、边际商圈（边缘商圈），有的市场调查机构将此再细分为：第一商圈、第二商圈、第三商圈、第四商圈。通常： 核心商圈（primary trading area）约占50%——70%的人流量； 次级商圈（secondary trading area）约占15%——20%的人流量； 边际商圈(fringe trading area)约占10%左右的人流量；

每个商圈所包含的人口数量是这样计算的：核心商圈是用“步行20分钟能够到达项目所在地的人口数乘以步行者占总人口的比率”+“骑自行车20分钟能够到达项目所在地的人口数量乘以骑自行车的人口占总人口的比率”+“步行10分钟能够到达可以直通项目所在地的公共汽车站的人口数量乘以乘坐公共汽车的人口占总人口的比率”+ “乘坐小汽车20分钟能够到达项目所在地的人口乘以乘坐小汽车的人口占总人口的比率” =核心商圈所覆盖的人口数量。

不同的商圈类型中，核心商圈、次级商圈和边际商圈所包含的辐射半径也有所不同：

在集中型商圈里，核心商圈的半径在2000米以内，次级商圈的半径在2000米—5000米之间，边际商圈在5000米以外；

而在分散型商圈里，核心商圈的半径在500米以内，次级商圈的半径在500米—1000米之间，边际商圈则在1000米以外；

如果在商圈划分时遇到以下几种情况，将成为划分的自然界点： 1、凡超过４０米宽的四线道以上或有栏杆、安全岛阻隔的道路； ２、受铁路、平交道的阻隔使人们交通受阻； ３、受高架桥、地下道阻隔使人潮流动不易； ４、受安全岛之阻隔使人潮流动不易； ５、受大水沟使人潮流动不易

６、因单行道阻隔使人潮流动不易； ７、人潮走向与购物习惯相反者；

受到以上情况影响都将划分成两个不同的商圈。 二、商圈调查。

初步分析预测商业物业项目商圈范围大小后，还需要对预测的商圈范围进行调查，只有通过详细的调查分析，才能确定项目的商圈范围。商圈范围调查的主要内容有：消费者选择购物场所时对路途时间与距离的要求、商业物业对消费者吸引力的大小、潜在顾客的地址等。商圈调查可分为三种形式进行，第一种形式是家庭访问调查，第二种形式是实地调查，第三种形式是对项目地段中的交通人流、公共设施带来的人流及其他人流进行问卷调查。 三、描绘商圈。

根据商圈调查统计分析资料，计算出商圈范围内各个居民点的目标顾客所占的百分比，并根据居民点的人口密度计算出各个居民点目标顾客的密度，然后在一张以商业物业位置为中心的地图上，标示出商业物业商圈内各个居民点的目标顾客的密度，这样就可以从地图上了解到商业物业主要商圈、次要商圈和边缘商圈的范围。 四、商圈分析

消费者的人口统计、社会特征和心理因素决定了消费者购买商品或服务的决策过程，决定了消费者需要什么样的商品服务、需要商品或服务的价格水平、对路途时间和便利性的要求、对娱乐环境及服务水平的要求。因此通过分析消费者的统计特征、社会特殊和心理因素可识别消费者的特征和需求。

1、人口统计特征 主要包括人口规模与密度、人口的年龄结构和性别特征、人口的受教育程度、人口的职业分布、人口的收入水平、商圈中商品零售总额等。

2、社会特性 指商业物业商圈居民的社会文化、社会阶层、家庭生命周期、时间分配等方面的特点。 3、心理因素 主要是指商业物业商圈中的消费者对商业物业项目的认知程度、行为倾向以及期望的经营形式，即消费者对商业物业项目的知觉、态度和表象的过程。

2． 市场调研报告内容 1 交通状况 2 区域人口状况 3 区域商业状况

4 区域各业态品牌分布及租金，物业形态情况 5 区域项目辐射情况 6 区域消费者调查情况 7区域楼宇小区分布状况

8 同类商业广场情况分析

9 XX商业广场的商业辐射情况 10 区域未来可持续发展状况

商业业态规划设计

1． 各业态占比设定的边界条件 1) 城市 丰富的业种、业态组合是购物中心项目发展所必需的，但这种组合不是没有原则的“堆砌”，一定要有市场作为支撑，一定要考虑与项目定位和目标市场的一致性，这是购物中心空间资源充分利用、租金回报稳定上升的先决条件。

一个城市的经济发展水平决定了这个城市消费能力的强弱。一个成功的购物中心必须与当地城市的发展水平相匹配，符合当地人民的消费习惯和消费能力。同时必须主动顺应城市发展的需要，主动为城市经济社会发展服务。只有这样，才不会与城市的发展相脱节。在面临竞争的情况下，如果购物中心项目不能满足目标消费者的需求，消费者就会流失，即转移到其它能够提供更好的商品、价格和服务的购物中心，这样势必降低本项目的客流量，而其它卖场却扩大了市场范围。

城市经济发展的潜力直接决定了购物中心业态规划，必须具有一定的超前性。一个购物中心可以在一定的程度上改变当地的消费习惯。进行业态规划时，在参考当地的消费能力的情况下，可以保持适度超前的规划，但不能和当地的消费情况偏离太远，否则就会出现“曲高和寡”的局面，导致购物中心的经营失败。

当地的经济发展水平也是业态规划创新的一个保证。购物中心的准确市场定位的一个重要依据是项目所在地的经济发展水平。对当地经济发展潜力的充分分析有利于业态规划准确的定位，在此基础上进行一些业态的组合的创新，并形成一整套经营管理系统的整合。否则就容易盲目跟风，频繁变换业态规划，把握不住市场定位，很难保证在业态创新上取得成功。 2) 地理位置

购物中心在城市中的地理位置直接影响购物中心定位及业态配比。一般在城市中地理位置分成三大类：

城市（副）中心：零售占比高

生活邻里型：面积较小，生活配套占比高

郊区型：面积大，零售与休闲娱乐各占50%左右，有鲜明特色，竞争力强。

3) 竞争情况：根据竞争对手情况需适当调整定位规划。

4) 投资回报：与1）和2）有一定关联，越好的城市、越好的地理位置投资也会高，要求回报也高，体现在规划上就是零售业态占比较高。

2． 不同类型各业态占比特征

1. 不同类型购物中心业态占比特征 购物中心基本的业态占比可参考 50（零售）：30（餐饮）：20（娱乐）的比例，在不同的城市及地理位置，各业态比例也会有相应调整。

1) 城市（副）中心： 可参照70（零售）：20（餐饮）：10（娱乐）

2） 生活邻里型： 可参照50（零售）：30（餐饮）：20（娱乐）

3） 郊区型： 可参照45（零售）：30（餐饮）：20（娱乐）

根据城市及竞争情况不同有很大差别，本书只是一种意见而已。

3． 业态布局的意义和原则

一、 业态布局的意义 业态布局是指在购物中心中各业态的位置和楼层的分布。合理的业态布局在购物中心商业规划中重要性体现在以下几点：

1、 能把购物中心的地产价值最大化。

2、 能合理优化客流动线，增加购物中心中主力店的 联动。

3、 有效吸引顾客并延长顾客在购物中心中停留时 间。

二、 业态布局的基本原则

1、 零售业态位置首选，主力店需纵向分割，一层直接进入。 2、 同楼及同层相邻位置尽量搭配目标顾客相近的业态。 3、 租金承受能力强的业态放在主入口和低楼层。

4． 目标品牌的定义、确定方法及落位原则 一、 目标品牌的定义 就是拟引进购物中心经营的品牌，目标品牌经常为一对多，即一个铺位需对应许多目标品牌。确认为目标品牌，应满足以下原则： 1、在业态配比范围内： 就是说，目标品牌的所属业态应在购物中心业态规划业态的范围内。购物中心的业态一般分为零售、餐饮、娱乐、生活配套等方面，我们在确定目标品牌时，首先将以上业态划分为业种，并依据每个业种将该业种的同档次的排名前列的品牌筛选出来，作为目标品牌。 2、符合购物中心的整体定位：

目标品牌筛选时应注意的第二个问题就是“档次”。目标品牌的定位应与购物中心整体定位匹配，目标顾客在购物中心客群之内。 二、 如何确定目标品牌

我们无法武断地预测哪个品牌能与我们合作，但我们能确定方向，能确定哪些品牌是合格的目标品牌。根据购物中心规划确定的目标品牌进行招商，可保证购物中心科学定位的实现。 1、规划确定

筛选目标品牌的前提就是规划确定，就是确定有什么业态、各业态比例是多少、各业态在建筑里的分布。确定了规划，我们可以把品牌按照规划的业态进行分类。 2、品牌资源库

建立品牌资源库的前提是建立规则：

规则1：标准文件格式，可设计《品牌登记表格》详见战略品牌章节 规则2：按业态、业种进行分类，分类如下： 1） 主力店：

零售类：百货、超市、电器数码卖场、家居广场