图8-1 马钢销售物流示意图
2016年，马钢销售物流共计钢材外发1300多万吨，其中公路外发500多万吨，水路外发500多万吨，铁路外发近150万吨，外贸出口外发100多万吨；共产生5亿多的物流费用，具体外发比例如图8-2所示，费用所占比例如图8-3所示。
图8-2 销售物流业务外发量比例
43
费用比例10%公路费用23%水路费用163%铁路费用外贸费用（国内段）其他
图8-3 销售物流不同运输方式的费用占比分布
马钢物流公司面对庞大的钢铁销售量，在保产的前提下，需结合钢铁销售物流的时效性和随机性，尽可能规范化和专业化整个销售物流体系。时效性体现在整个钢铁销售物流的全过程，无计划的提货安排，带来发货库的库容和发货效率问题，同时由于生产存在不正常及不合格重新制造的可能，所以有时需要销售物流的有效调度去弥补生产多用的时间，保证货物的交货期，这也更加突出了销售物流的时效性。销售物流的随机性，包括运输方式选择的随机性、区域货运量的随机性。销售物流货物的运输方式是由客户进行选择的，客户根据其货物需求的紧急程度和物流成本综合选择运输方式。物流服务销售，销售紧跟市场，市场是变化莫测的，销售总是追求更大的利润，产品区域市场的改变决定区域量的大小。因此，必须在把握基本业务的基础上建立战略承运队伍，提升市场占有率，稳定钢材运输价格，实现专业化、标准化，减少散乱差队伍，提高安全运行以及应急保障能力。”H总就马钢销售物流的基本情况进行了说明，并提出了自己的看法。
“针对马钢销售物流管理体系，我们不仅仅要考虑信息系统的完善和更新，还需考虑马钢销售物流的实际情况，综合发货单位、运输单位和收货单位（含中间库、码头），针对钢铁销售物流中存在的问题，进行专业化设计。销售物流既是钢铁企业提供下游产业链服务的途径，同时也是支撑销售模式成功的条件，可以作为钢铁企业以钢铁物流为导向增长利润、提高自身竞争力的切入点。目前的分段式管理，虽可达到部分管理最优，但是存在很多弊端：
44
1、分段管理，由于各自站在自己部门的立场开展工作，不能统一在整体层面组织物流活动，也不能统一利用物流资源，整个物流过程被体制分成多段，难以实现整体物流线路最优，成本最低的目的。
2、物流成本概念淡薄。分段管理中的公路运输、铁路运输、水路运输，都是各个部门的辅助工序，没有有效衔接。
3、多头管理、内外部物流衔接不畅。 4、现场车辆繁杂，运输价格混乱。
因此，全局管控、实时跟踪是我们建立专业化管理体系的主要目标。同时如何对参与钢铁销售物流发货、运输、收货三个环节的多方队伍，尤其是承运队伍，进行规范化统一管理，实现公路、铁路、水路的有效衔接，是目前需要解决的重中之重。”Y教授从反面角度，表明建设整体专业化管理体系的必要性。
“看来问题的症结是在于整个销售物流专业化、信息化管理体系的建立，以及承运队伍的优化管理。那么如何综合考虑各方利益，建立适用于马钢物流公司的销售管理体系是关键。
1、如何培育战略合作方，提升承运车队的专业化管理水平，使发货方、承运方、收货方形成专业化的管理链接，满足马钢不均衡组产的保产需求。同时提高车辆利用率，释放多余运力，实现合作共赢。
2、构建信息传递机制，实现产品从合同→制造→仓库→发货→运输→收货的信息畅通，进一步推进业务无纸化，确保下游及时知晓上游状态，上游能够实时掌握下游动态，相互协作，提高效率。
我们所需要建立的体系，需要更好地提高销售物流的效率，利用该体系对承运商队伍进行管理，同时为客户提供更直接的物联网信息，以降低物流成本，提高运行效率。我们要勇于打破公司现有运行模式，真正保证钢材销售物流各参与方的实际利益，实行标准化、专业化管理，减少散、乱、差队伍，这样既可节约大量的时间成本，又可对供应链末端进行整合，提高公路、水路与铁路的有效衔接。”W总对这次研讨会进行了总结，并希望群策群力，为建立钢铁物流专业化管理体系提出建议，大家都陷入了深思······
45
案例9 智慧化钢铁物流的发展综述及方向
“钢铁企业内部单元分为四种类型，一是生产单元，比如铁厂、钢厂、成材厂，它们都有自己的产品，分别是铁水、钢坯、钢材；二是公辅保障单元，比如热电厂、供气厂、给排水厂，它们的主要功能是为生产单元提供动力保障；三是检修制造单元，它们为生产单元提供设备检修、制造部分备件等服务；四是物流仓储单元，比如港口、铁运公司、汽运公司、仓储配送中心，还有各类原料场，它们为生产单元提供原料接卸、储存、加工、配送等服务。”为了让新入职员工了解物流公司的企业文化与工作属性，快速融入到物流公司这个大集体中，8月2日起，物流公司开办了为期两天的新入职大学生专题讲座。讲台上，公司X总给新入职员工介绍钢铁企业的内部单元分类。
接着， X总大致介绍了马钢集团物流有限公司的发展情况。“2015年，集团将采购物流、生产物流、销售物流‘三流合一’，整合航运、汽运、港口等板块，着力发展钢铁主业物流。钢铁物流行业是以‘钢铁’为载体，以‘物流’为运作，以‘信息’为核心，集钢材贸易、电子商务、三方物流为一体，客户流、资金流、信息流、物流相互促进、相互融合，涵盖建筑行业、冶金行业、信息产业和现代物流的交叉行业。具体而言，钢铁物流主要包括钢材（及其原材料）的运输、仓储、装卸、搬运、包装、加工、配送，信息平台建设和电商商务等环节。
钢铁企业物流形式基本一致，内陆型钢铁物流企业物流运输主要以公路为主，沿江与沿海的钢铁物流企业运输过程中水运量占比较大。钢铁物流所运货物的体量较大，涉及货物品种种类范围较广，占用大量的流动资金。运输途径主要包含水路、铁路、公路、皮带运输等多种运输方式。钢铁生产所需的主要原料是铁矿和煤炭，铁矿和煤炭的来源主要分为两部分：主要为国外进口和国内矿山开采，国内物流周期为3-10天左右，进口原料的运输时间一般较长多为一个月左右。钢铁生产原料除了铁矿和煤炭以外，还有辅料、合金、废钢、洗炉料等许多附加物及备品备件、耗材等各类物资，供应点遍布世界各地。”
随后X总重点对销售物流进行了介绍。“销售物流又称为企业销售物流，是企业为保证本身的经营利益，伴随销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。在现代社会中，市场环境是一个完全的买方市场，因此，销售物流活动带有极强
46