4.当然A方的合同管理也有许多教训值得记取：
(1)本工程初期，A方的总经理制定项目总目标，作合同总策划。但他是搞经营出身的，没有工程背景，仅按市场状况作计划，急切地想上马这个项目，想压缩工期，所以将计划期、做标期、设计期、施工准备期缩短，这是违反客观规律的，结果欲速则不达，不仅未提前，反而大大延长了工期。
(2)由于项目仓促上马，设计和计划不完备，工程中业主的指令所造成的变更太多，地质条件又十分复杂，不应该用固定总价合同。这个合同的选型出错，打倒了承包商，当然也损害了工程的整体目标。
(3)如果要尽快上马这个项目，应采用承包商所熟悉的合同条件。而本工程采用承包商不熟悉的英文合同文本、英国规范，对承包商风险太大，工程不可能顺利。
(4)采用固定总价合同，则业主不仅应给承包商提供完备图纸，合同的条件，而且应给承包商合理的做标期、施工准备期等，而且应帮助承包商理解合同条件，双方及时沟通。但在本工程中业主及业主代表未能做好这些工作。
(5)业主及业主代表对承包商的施工力量，管理水平，工程习惯等了解太少，授标后也没有给承包商以帮助。
合同管理与索赔案例(四)
《案例23》某国的住宅工程门窗工程量增加索赔(见参考文献13) 1． 合同分析。合同条件中关于工程变更的条款为：“??业主有权对本合同范围的工程进行他认为必要的调整。业主有权指令不加代替地取消任何工程或部分工程，有权指令增加新工程，??但增加或减少的总量不得超过合同额的25％。这些调整并不减少乙方全面完成工程的责任，而且不赋予乙方针对业主指令的工程量的增加或减少任何要求价格补偿的权利。” 在报价单中有门窗工程一项，工作量10133.2m2。对工作内容承包商的理解(翻译)为“以平方米计算，根据工艺的要求运进、安装和油漆门和窗，根据图纸中标明的规范和尺寸施工。”即认为承包商不承担门窗制作的责任。对此项承包商报价仅为2.5LE(埃磅)/m2。而上述的翻译“运进”是不对的，应为“提供”，即承包商承担门窗制作的责任，而报价时没有门窗详图。如果包括制作，按照当时的正常报价应为130LE/m2。在工程中，由于业主觉得承包商门窗报价很低，则下达变更令加大门窗面积，增加门窗层数，使门窗工作量达到25090m2，且大部分门窗都有板、玻璃、纱三层。 2． 承包商的要求。承包商以业主扩大门窗面积、增加门窗层数为由要求与业主重新商讨价格，业主的答复为：合同规定业主有权变更工程，工程变更总量在合同总额25%范围之内，承包商无权要求重新商讨价格，所以门窗工程都以原合同单价支付。对合同中“25%的增减量”是合同总价格，而不是某个分项工程量，例如本例中尽管门窗增加了150%，但墙体的工程量减少，最终合同总额并未有多少增加，所以合同价格不能调整。实际付款必须按实际工程量乘以合同单价，尽管这个单价是错的，仅为正常报价的1.3%。承包商在无奈的情况下，与业主的上级接触。由于本工程承包商报价存在较大的失误，损失很大，希望业主能从承包商实际情况及双方友好关系的角度考虑承包商的索赔要求。最终业主同意： (1)在门窗工作量增加25%的范围内按原合同单价支付,即12666.5m2按原价格2.3LE/m2计算。 (2)对超过的部分，双方按实际情况重新商讨价格。最终确定单价为130LE/m2，则承包商取得费用赔偿: (25090—10133.2×1.25)×(130－2.5)=12423.5×127.5=1583996.25LE 3.案例分析： (1) 这个索赔实际上是道义索赔，即承包商的索赔没有合同条件的支持，或按合同条件是不应该赔偿的。业
主完全从双方友好合作的角度出发同意补偿。 (2) 翻译的错误是经常发生的，它会造成对合同理解的错误和报价的错误。由于不同语言之间存在着差异，工程中又有一些习惯用语。对此如果在投标前把握不准或不知业主的意图，可以向业主询问，请业主解答，切不可自以为是地解释合同。 (3) 在本例中报价时没有门窗详图，承包商报价会有很大风险，就应请业主对门窗的一般要求予以说明，并根据这个说明提出的要求报价。 (4)当有些索赔或争执难以解决时，可以由双方的高层进行接触，商讨解决办法，问题常常易于解决。一方面，对于高层，从长远的友好合作的角度出发，许多索赔可能都是“小事”；另一方面，使上层了解索赔处理的情况和解决的困难，更容易吸取合同管理的经验和教训。
《案例24》(见参考资料13)在我国一项总造价数亿美元的房屋建造工程项目中，某国TL公司以最低价击败众多竞争对手而中标。作为总包，他又将工程分包给中国的一些建筑公司。中标时，许多专家估计，由于报价低，该工程最多只能保本。而最终工程结束时，该公司取得10％的工程报价的利润。它的主要手段有： (1)利用分包商的弱点。承担分包任务的中国公司缺乏国际工程经验。TL公司利用这些弱点在分包合同上作文章，甚至违反国际惯例，加上许多不合理的、苛刻的、单方面的约束性条款。在向我分包公司下达任务或提出要求时，常常故意不出具书面文件，而我分包商却轻易接受并完成工程任务。但到结帐、追究责任时，我分包商因拿不出书面证据而失去索赔机会，受到损失。 (2)竭力扩大索赔收益，并避免受罚。无论工程设计细微修改，物价上涨，或影响工程进度的任何事件都是TL公司向我方业主提出经济索赔或工期索赔的理由。只要有机可乘，他们就大幅度加价索赔。仅1989年一年中，TL公司就向我国业主提出的索赔要求达6000万美元。而整个工程比原计划拖延了17个月，TL公司灵活巧妙地运用各种手段，居然避免受罚。反过来，TL公司对分包商处处克扣，分包商如未能在分包合同规定工期内完成任务，TL公司对他们实行重罚，毫不手软。这听起来令人生气，但又没办法。这是双方管理水平的较量。而不是靠道德来维持。不提高管理水平，这样的事总是难免的。
《案例25》在某桥梁工程中，承包商按业主提供的地质勘察报告作了施工方案，并投标报价。开标后业主向承包商发出了中标函。由于该承包商以前曾在本地区进行过桥梁工程的施工，按照以前的经验，他觉得业主提供的地质报告不准确，
实际地质条件可能复杂得多。所以在中标后做详细的施工组织设计时，他修改了挖掘方案，为此增加了不少设备和材料费用。结果现场开挖完全证实了承包商的判断，承包商向业主提出了两种方案费用差别的索赔。但为业主否决，业主的理由是：按合同规定，施工方案是承包商应负的责任，他应保证施工方案的可用性、安全、稳定和效率。承包商变换施工方案是从他自己的责任角度出发的，不能给予赔偿。实质上，承包商的这种预见性为业主节约了大量的工期和费用。如果承包商不采取变更措施，施工中出现新的与招标文件不一样的地质条件，此时再变换方案，业主要承担工期延误及与它相关的费用赔偿、原方案费用和新方案的费用，低效率损失等。理由是地质条件是一个有经验的承包商无法预见的。但由于承包商行为不当，使自己处于一个非常不利的地位。如果要取得本索赔的成功，承包商在变更施工方案前到现场挖一下，作一个简单的勘察，拿出地质条件复杂的证据，向业主提交报告，并建议作为不可预见的地质情况变更施工方案。则业主必须慎重地考虑这个问题，并作出答复。无论业主同意或不同意变更方案，承包商的索赔地位都十分有利。
《案例26》(见参考文献19)某大型路桥工程，采用FIDIC合同条件，中标合同价7825万美元，工期24个月，工期拖延罚款95000美元/天。 (1)事态描述：在桥墩开挖中，地质条件异常，淤泥深度比招标文件所述深得多，基岩高程低于设计图纸3.5米，图纸多次修改。工程结束时，承包人提出6.5个月工期和3645万美元费用索赔。 (2)影响分析： ①合同状态分析。业主全面分析承包商报价，经详细核算后，预算总价应为8350万美元。工期24个月。则承包商将报价降低了525万美元(即8350万－7825万)。这为他在投标时认可的损失，应当由承包商自己承担。 ②可能状态分析。由于复杂的地质条件、修改设计、迟交图纸等原因(这里不计承包商责任和承包商风险的事件)，造成承包商费用增加，经核算可能状态总成本应为9874万美元，工期约为28个月，则承包商有权提出的索赔仅为1524万美元(9874万－8350万)和4个月工期索赔。由于承包商在投标时已认可了525万美元损失，则仅能赔偿999万美元(即1524万－525万)。 ③实际状态分析。而承包商提出的索赔是在实际总成本和总工期(即实际状态)分析基础之上的，实际总成本为11470万(即7825万＋3645万)美元，实际工期为30.5个月。 (3)业主的反索赔：实际状态与可能状态成本之差1596万美元(即11470