黎明家具有限公司帕帝尼专卖店营销导购手册
企业简介
北京市黎明家具有限公司创建于1993年，经过十多年的创业与拼搏，公司规模及经营范围逐步扩大。现已发展成为生产民用家具、办公家具、酒店家具、学生公寓家具、实木门及软体等六大系列2000多种产品，集科、工、贸于一体的集团企业。年产值达10亿元，是北京市家具行业最具影响力企业之一。
公司位于北京市通州区中关村科技园区通州园金桥科技产业基地景盛南四街18号，占地100000平方米，厂房面积70000平方米。注册资金10100万人民币。拥有员工1700多人，其中一大批为企业管理、科技开发、市场营销方面的人才。公司从德国、意大利、芬兰引进了代表国际先进水平的木工机械设备。最具代表性的有德国HOMAG双端封边机、意大利EB120电子开料锯、芬兰进口中央吸尘设备。公司还拥有从原材料到成品的质量检测中心，使黎明家具产品品质有绝对保障。 黎明家具于2002年通过了ISO9001：2008质量管理体系认证，2003年通过了ISO14001：2004环境管理体系认证，2005年公司资信等级评为AAA级，2007年通过了中国环境标志产品认证证书，2009年通过了职业健康安全管理体系认证证书。十几年来，黎明家具及其产品屡获殊荣，自2000年起年年被北京市工商局公示为守信企业，是“中国著名品牌”重点推广单位。2005年被确定为中央国家机关政府采购定点供应商。黎明家具为中共中央办公厅、国家广电总局、北京市人民政府等党政机关，为中科院、中国航天科技集团、清华大学等科研单位，为联想集团、大唐电信、中国石化工程公司、建设银行北京市分行等大型企业提供了各类家具及配套服务，并受到社会一致好评。
黎明家具以为社会提供优秀的产品、优质的服务为企业的经营理念，以国际化品牌、现代化企业为企业的发展战略。黎明家具希望通过不懈的努力来推动行业的发展。
帕帝尼是北京黎明集团重金打造的民用家具品牌，公司资金雄厚，品牌以“科技?健康?创新”为延伸渠道，品牌发展空间广阔。
帕帝尼引进世界一流的德国顶级HOMAG生产流水线，还拥有从原材料到成品的质量检测中心。帕帝尼产品采用德国进口萨克森、国产福人板材，均达到欧洲环保检测E0级标准。帕帝尼产品采用德国海帝诗、海福乐、等世界顶级五金配件。帕帝尼品牌产品全部自主研发设计，产品具有多元组合、外观时尚、个性随意等特点，适宜各层次人群使用。
第一篇 前言
作为知名企业，黎明家具有限公司在全球家私领域享有盛誉。品牌优势明显，并不断向用户推出通过国际权威机构论证的，畅销海内外的家居产品。公司设计研发资源丰富，保障了时尚、新颖的产品源源不断的得以开发。产品的品质直接决定着产品的吸引力、说服力和竞争力。公司汇集了一批美学、健康学、人体工程学、营销、管理、电子商务等方面的高端专业人才，致力于融合中华家居文化理念与欧陆风尚的家居文化，并深刻洞悉中国的家居产业发展趋势和目标顾客潜在的需求，保障优质的产品和服务。
黎明家具秉承企业宗旨：弘扬家居文化，共享财富人生，在全球独创了先进的“引导式5S系统家私专卖连锁加盟”全新商业模式，最大限度地满足社会各个阶层人士对家居业投资的需求。
二十年的实践表明，帕帝尼家具运用“引导式5S系统家私专卖连锁加盟”全新商业模式，卓 越的商业价值已经得到了充分的印证。为此，公司正积极筹划打造家居网购电子商务第一品牌：V购网满足家具行业网络购物空白，同时配备线下整体家居配置店面，客户可亲自参与设计预览
黎明家具有限公司帕帝尼专卖店营销导购手册
3D效果图，以借助中国的传统文化与欧陆风尚相结合，引进国际先进的设计理念，全力研发生产适合人类生活空间需求的高环境、高品质家私产品，积极促进具有中西文化特色的家私产品在中国大陆的社会文化进程，并力争在5年内成为国内家私顶级品牌，实现与合作伙伴共赢的目标。
时代的发展带来了新的机遇，面对巨大的市场份额，逐年增加的消费群体和世界家居消费的潮流，帕帝尼家具凭借规模性连锁营销机构、独家的市场推广计划；雄厚的技术开发实力，将不断推出新品，满足消费者需求。通过科学的管理体系，成功的营销模式，细致的扶助计划，使加盟店能够建设迅速启动，快速获利占领市场。此外强大的市场宣传、促销计划，也必将在中国乃至世界掀起家居文化新浪潮，目前公司已在各大搜索引擎网络推广，本年6、7月份将在中央7套播出媒体广告，现正在对接中。
近年来，中国商品消费市场逐渐由卖方市场向买方市场过渡，多数行业出现了产品供大于求的现象，许多企业销售增长乏力甚至出现了滑坡，经营困难成了商业圈内的普遍现象。在这种严峻的市场条件下，帕帝尼家具在全球建立特许经营专卖店时非常重视专卖店导购人员的培养，导购技巧的开发，同时树立专卖店导购人员现代市场营销意识。
导购工作在帕帝尼家具的市场营销体系中占有重要的位置。这是因为顾客的购买行为在很大程度上会受商场导购工作的影响，高质量的导购工作可以促成买卖的成交，建立顾客对产品和服务的信赖；相反，低劣的导购行为很可能导致顾客的不满、厌恶，以至买卖交易的失败。因而，导购工作在商品销售、品牌建立中有着极为重要的作用。
导购员的职责，已从商业化扩展至公益化，服务功能逐渐强于销售功能，无形因素似乎比有形因素更重要。现今的顾客选择到一家商店购物，促成交易的不仅仅是商品的吸引力，很大程度上附加价值也是促使其购买的一个重要因素。这里所说的附加价值就是“服务”，并且服务的质量直接影响着附加价值的大小。而导购员在这个交易中扮演着非常重要的角色，他（她）们是：
一、 企业的代表者
导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一家商店的服务风格与精神面貌。基于此，站在店内的导购员们必须认识到自己是商店的代言人，要时时刻刻注意自己的言行，使顾客在信赖的基础上乐于再次光顾。
二、 树立产品形象的作用
在顾客的选购行为中，首先接触的就是商场的导购人员，顾客总会将商品的形象与对导购人员的印象联系起来。在无形之中，商场导购人员就成了企业产品形象代言人。高素质的导购人员会给人以可靠、优质的感觉；低劣的导购行为则给人以劣质、可疑的印象。
三、商品销售作用
导购工作的目标是实现商品的销售和利润的回笼，这样企业才谈得上发展。因而，导购人员应当充分的运用自己的综合知识和推销技艺，努力争取每一个顾客，不断扩大商品的销量，为企业发展奠定良好的基础。
四、 信息的传播沟通者
导购员对商店的特卖、季节性优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都能够给予详细的解答。此外，如家私一类的耐用消费品，一般都提供给顾客特殊服务，如送货上门、免费安装、免费维修和商品保修期限等等，导购员应该主动向顾客一一详细介绍。
五、 信息的收集者
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导购员长期置身于第一线工作，能够直接了解到消费者对商品的看法，商品在使用中存在的问题，有无改进的可能和必要，顾客需求是否发生变化，消费结构会不会转型，以及竞争对手的经营状况等重要信息。把这些资料收集起来，迅速反馈给公司的管理、营销部门，可作为今后改进产品，调整结构，研发新产品，以及进行市场预测和经营决策的重要依据。
此外，导购人员也有责任将商品品牌及制造企业的相关信息传递给顾客，让顾客对品牌以及企业的经营理念、经营实力、发展规划、总体实力、服务项目和服务保证等情况有所了解，从而增强顾客对公司的认识和信心。作为专卖店（企业）与消费者之间的桥梁，导购员们要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店负责人，以便制定更好的经营策略和服务方式，刺激消费者，并将收集到的信息及时传递给制造商以便设计研发更好的产品。
第二篇
帕帝尼家具营销中心产品知识及卖点培训要点
■ 品牌介绍
【沟通】
要保持“帕帝尼”家具设计的“以人为本”、“以客为尊”，和客户的紧密沟通是不可或缺的保证。我们竭尽全力与客户保持良好的沟通，能够了解成功人士对家具的各种要求，通过产品的设计表达来诠释并满足客户的要求，达成良好的双向沟通。
【创意】
创意是设计的灵魂，“帕帝尼·宅配数码全屋定制”拥有国际化的设计师团队，在精研世界最优秀的家具设计艺术的基础上，摆脱传统的束缚，以全新的视角进行创意，保证每一件作品的卓越超群。
【舒适】
家具除了讲究款式美观以外，更要认识他的内涵，“帕帝尼·宅配数码全屋定制”板式、软体美式、新古典、地板系列、秉承时尚化、高品质、人性化于一体。源于欧洲家具名师的经典设计，款款散发着高雅、与众不同的韵味，坐感舒适、使用方便、恰到好处，使您在感受她带来的体贴舒适之外，发现家的感觉原来可以更好，舒适生活是一种放松，更是一种享受。
【关注】
“天下难事始于易，天下大事始于细”，对细节的精细刻画才能保证设计的整体成功；对细节的关注才能够缔造产品整体的完美，并收到画龙点睛之功效。我们从各个艺术领域广泛吸取营养，从每一个细节成就成功人士非凡的生活艺术。
■ 产品特点：
“帕帝尼·宅配数码全屋定制”立足现在、创造未来，源自客户生活需求，推崇时尚、健康、环保，倡导“以人为本”的消费理念。引领高端家具消费的新潮流，充分满足现代人，追求个性品位及对家具的舒适要求，简约而富有艺术的风格、精湛的制作工艺、大胆的设计创意，严格依据人体功能学结构力学原理的多功能家具设计，打破了传统家具设计的束缚，演绎出精雅脱俗的品位追求，营造出轻松、自然、惬意的健康生活。以最人性化的设计、最完美的售后服务为您营造休闲、时尚、环保、舒适的完美之家。
■帕帝尼家具服务使命、理念：
我们的追求，不只是设计制造精良的产品。帮助消费者量身订做适合他们的产品，才是我们最终的使命。帕帝尼家具自成立以来，就建立和发展起了一支强大的销售和售后服务队伍，目前，
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售后服务工作开展已遍布全国各地，并在全国家具行业率先提出全方面提升服务质量，变“被动受理投诉”为“主动关怀售后”真正做到超越客户期望，打造宅配数码全屋定制世界家私产品知名品牌，随时为广大客商和消费者提供优质、高效、快捷的售后服务。
● 服务目标：让用户百分之百满意； ● 服务宗旨：为您全心全意，让您无忧无虑； ● 服务理念：主动、及时、专业、高效； ● 服务承诺：五年保修，终生维修；
■ 帕帝尼家具售后服务：
帕帝尼家具对客户承诺提供“五年保修、终生维护”之服务
1． 自提货日起五年内因质量原因导致产品无法正常使用者，帕帝尼家具提供免费维修、更
换、退货服务；自提货之日起三个月内出现原厂质量问题，如需更换或退货，帕帝尼家具将收取自提货之日起按结算价每天1‰的折旧费；
2． 所提供的三包服务顺序依次为：维修、更换、退货。产品经维修后仍无法满足使用要求
时，可予以更换同种产品；如果没有同种产品更换，可换购同类型产品；如以上条件均无法满足时，可予以退货；
3． 在产品保用期限内，产品因人为原因受损坏，帕帝尼家具为客户提供维修服务，仅收取
服务工本费；
4． 在产品使用期限外，任何原因导致的产品损坏，帕帝尼家具可提供优质低价维修服务，
但不予以更换或退货；
5． 如顾客需要，帕帝尼家具可提供产品的重新拆卸、包装、安装服务，次数不限，仅收取
合理工本服务费；
6． 在接到投诉电话24小时内电话回复，48小时内给出处理方案，长江以南地区五天内上门
服务。帕帝尼家具安装工人在为顾客实施上述服务之前，须循例请顾客出示购货合同或收货凭证，以确定是否属于服务范围。
7． 本承诺不适用于已标明无三包服务之特惠产品。
■ 帕帝尼家具系列产品的基本保养常识
■ 沙发的基本知识
一、 沙发的含义：
沙发应该是从英文sofa翻译过来的‘外来词’。金山词霸解释是：装有弹簧或厚垫的靠背椅。沙发要求采用最符合人体健康的高级天然素材，完美的支撑及卓越的耐用性，安全、舒适、美观为顾客提供个性化的选择，多样化的需求，而沙发的款式风格也有传统、现代、青春等不同类型来满足顾客需求。
二、 沙发的基本构成材料
沙发的材料主要有：木架、海绵、面料（皮、布）、五金、靠垫及抱枕填充物组成。
三、 沙发及特点：
沙发根据产品材料及风格不同，可具体分为：真皮沙发、布艺沙发、皮配布沙发及功能沙发。