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做好“卖给谁”和“建什么产品”的问题。项目前期市场研究和策划受到了空前的重视。系统细致的市场研究导出的市场机会发掘、项目竞争优势分析、客户定位、产品定位、价格定位、开发策略、规划设计指导思想、经济测算、营销方案等等，均在项目前期细加研究，慎重制定。
2、伴随着环境意识的觉醒，生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘卖点的主流。 随着广大居民消费倾向与消费心理的变化，楼盘的“卖点”也在逐年转变。前几年的楼盘卖点主要集中于“地段优势”、“价格优势”和“产品优势”。1999-2000年，“智能化设”、 “纯净水”、“绿色建材”等，“高科技”概念，一度成为楼盘卖点主流。
2001年，“绿色”、“生态”概念开始风行中国大地。生态概念受到了空前的重视。“生成”卖点的流行并非偶然。伴随着中国老百姓生活水平的提高，环境意识开始觉醒。“生态”与“健康”受到了广泛的关注。我们对南宁3000户居民的抽样调查显示，有74.1%的居民认为环境非常重要，并将其列为购房决策要素的第一位。可以这样认为，“生态”卖点将成为楼盘永恒的卖点，就如同“爱情”是电影永恒的卖点一样。
3、开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强。
2001年，在北京、上海、广州和深圳出现了三个浪潮：一是居住郊区化；二是住房消费平民化；三是产品更新换代速度加快。在广州的房地产产品已经出现了“半年一换”、“住房如时装，一年一个样”的状况。社会消费心理的不稳定以及发展商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象。
针对上述情况，发展商与销售代理公司大多采用“短、平、快”的营销策略，“短、平、快”的营销策略客观上又要求项目的定位必须准确而且预测没有偏差。
4、大型住宅项目不断出现，开发主题更为明显，具有延续性。
2001年，大型开发项目在各大城市不断涌现。在当前，大型项目或许并不等于一切，但从长远来看，大型项目几乎就意味着一切。2001年，广州大盘的市场占有份额已经达到30%，预计2002年将有望达到40%。
大型项目的开发与营销具有其突出的特点。产品多元化、客户多元化、开发主题的连贯性、品牌经营的系统性，均是营销工作的新课题。 南宁楼市将于2002-2003年进入“大盘时代”。
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5、市场细分仍有可为，出现了更新换代产品和市场未被满足的产品。
无论多么成熟的市场，始终会有市场缺口和未被充分满足的市场机会。2001年，风靡南北的Townhouse和“第五代住宅”不是非常好的例子。
南宁楼市处于起步阶段，市场的缺口和机会更多。只要发展商善于发掘。一定能开发出盈利最高的产品。
6、发展商的品牌策略不断提升。
数据显示，广州市2001年销售的楼盘中，有约30%的买家是通过旧业主推荐介绍的。大型知名开发公司更高达50%。这充分说明：企业品牌和楼盘品牌已开始为买家识别，成为购房的重要参考。
7、服务概念贯彻于营销全过程。
优质的看楼服务、物业管理服务、24小时的专车接送服务，均给买家带来了方便和优惠。广州居民在优质的服务下，已形成了“假日看楼”习惯。“五一”和“十一”假期，广州向个大型楼盘的参观人数每天达到了2万人。形成了“优质方便的服务——看楼——买楼”的良性循环。
8、吸引买家的手段层出不穷，不断创新。
在广州和深圳，房地产营销已经达到登峰造极的阶段。“直升机看楼”、“热气球派传”、“百万富翁大抽奖”、“一元起拍卖”等等招数均已使尽。能否认为营销的创新已枯竭，真正进入“无暴利、无热点、无营销技巧”的“三无”阶段？
2001年，广州楼市各大楼盘人山人海的场景，年年创新高的成交金额，使我们认识到：营销创新无止境。“热点——焦点——经典”的楼盘仍在不断出现。 无论在哪一个年份，楼市将始终有热点。 无论在哪一个城市，楼市将始终有亮点。 2002年的南宁楼市，也将出现越来越多的精彩。
房地产病诊断
—— 北京合德利策划公司 陈放 苏昊（转自中国经
营报）
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目睹商品房之十大病症
编者按：作为一个成长中的产业，房地产在急速发展过程中也暴露出许许多多的问题。今天，我们把这些问题摆到桌面上来剖析，期望引起人们的警醒，推动产业的良性发展。
改革开放二十年来，全国城镇住宅共投资约3万亿元人民币，新建住宅近 55亿平方米，是前29年的9．8倍，年均竣工2．5亿平方米。其中近几年住宅建设连续3年竣工量超过4亿平方米，去年更达5亿平方米，这是我国住宅建设，也是房地产史上空前的奇迹。老百姓的住宅也可谓是\芝麻开花节节高\，一天比一天宽敞，一天比一天像样了。
尽管在整个经济增长期，房地产是必然看好的行业，房价也确实在上涨。然而放眼望去，各种各样的伤病房、烂尾楼盘、建筑垃圾、新式碉堡商圈残局却随处可见。这些楼盘病态各异，但大致可以归纳为以下十大类： 一、房地产星座病
人有生辰八字，天有紫微星座。
许多房地产楼盘死就死在\生不逢时，建不逢地，卖不逢态\。从圈地运动到进入新世纪已达几百年，房地产\除了位置还是位置\的铁的定律似乎仍然未变，只不过时代不同了，理解与应用稍有变化。\位置\已不再被简单地理解为\地理位置\了--它包括位置、地段、区域、时间段、功能段、状态段等等。现在的\位置\已经立体化、动态化、多样化、功能化了。 二、房地产质量病
无论抛出什么概念、使用什么包装，质量才是房地产的基本立足点。
房屋的质量包括房屋的物理特性、耐久性、保温与隔热性能、空气质量、声学环境、光学环境、平面功能、设备配置、整体设计、厨卫设计、视觉效果、面积尺度、安全性能及防水、防腐、防锈蚀诸多问题。有些房地产公司、建筑公司偷工减料，企图从材料上、施工上减少成本。曾有××花园、 ××公寓住进去没几天就发生地基下沉、墙柱松动、墙面脱落、墙体走动的怪事，天不下雨小漏，天下雨大漏更是常事，诸如此类的\豆腐渣\各地都出现过。无怪乎房地产投诉的增长比经济增长还快。买房人交了钱就成?quot;姜太公钓鱼--愿者上钩\，上了钩就无法摆脱了。 三、房地产贫血症
贫血是指血液循环中的红细胞数和血红蛋白的数量不正常。房地产企业运营中，其血液就是资金。一旦陷入贫血状态，企业必然走入困境。
房地产是不动产，其项目一般投资周期长、周转慢、资金量大，对企业的融资能力有很高的要求。资金不足或周转不灵，将会极大地制约房地产企业的发展。特别是国家政策调整、物价浮动等一系列不可预计的因素，通常使预算与实际的投资要求存在很大的出入。因此，很多的建设项目由于最后资金的没有到位而变成了半拉子工程（海南最为典型），许多地产商尽管圈了不少地，但几年过去了，地面上见不到高楼大厦，长的是萝卜青菜。 四、房地产眼科病
很多房地产商眼睛经常出问题，要么是白内障，视线模糊不清；要么是远视眼，过于超前。导致的直接后果即市场定位不准。
许多楼盘是\先做规划后做策划，先生孩子后找生路\，房子造出来了才去找买主，你叫它如何卖个好价钱？现在的房地产市场，从某种意义上讲已进入\精耕细作\阶段，市场在进一步细分，消费者分为理智型、习惯型、意愿型、经济型、冲动型、随意型、前卫型等多种形式，如果我们不在前期搞好调查做好定位，便有可能\一锤定型\，最终\一失足成千古恨\。
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五、房地产骨疾
\始于设计，重在施工\是建筑行业的名言。国人早已厌倦了千篇一律的火柴盒、筒子楼，对楼宇造型、户型的要求越来越高，越来越讲究以人为本，讲究楼盘个性化、多样化、生态化、自然化。如上海徐汇区某地段，同样的钢筋水泥，同样的土地砖头，由于设计风格、水平不一样，销售结果与住户满意度大相径庭。说起国人的设计水平与风格，尽管\欧陆风情\西风徐徐，但实在不敢恭维。有些楼盘连骨架质量都有问题，更不用说设计艺术了。 六、房地产五脏病
老百姓买房买的不仅仅是房子，还有环境和配套设施等。
人们在购房时，除了买钢筋水泥、贴墙砖，还会买地段、环境、社区配套设施，买龙脉、文脉 。它涉及地段、交通、环卫、入学、购物、就医、娱乐等一系列方面，五脏六腑，缺一不可。一幢各方面条件都不错的楼，若靠近垃圾站排放区或有大型的工厂，销售会有阻力。因为，周边环境不好、人员结构复杂，会给小区内的生活带来很大的负作用。配套完善的社区服务环境，不仅是解决小区居民日常生活需要的基本保证，也是小区稳定的物质基础。现今很多的社区被规划安排到市郊，自然会带来房价的降低，但也有诸多不便。如交通问题、购物问题、特别是子女的教育入学问题。这些问题不预先解决好，一个项目即使设计再好、装饰再豪华、价格再低，也会鲜有人问津的。北京某知名地带，房价极高，房地产商家仍然在猛力扩建，几十万人的连片小区几乎无一家像样的医院、书店、学校，空有一?quot;体育\概念的泡沫，住在那儿的人会比较烦。 七、房地产管理病
买房子除了买硬件，还要买软件--社区服务与物业管理。
现在房地产行业也开始步入\微利时代\，许多开发商把利润增长点寄托在下游，\上游微利，下游厚利\。物业管理、售后服务成了众多商家的杀手锏。然而，许多项目的物业管理不完善、不规范。以北京为例，自1996年至今，北京有物业管理企业959家，绝大多数是\小而全\的劳动密集型企业，相当一部分物业公司管理不规范，没有统一的管理标准，没有配套的服务，收费混乱，不收费不服务，收了费也不服务等等。有的物业管砥笠蛋炎约嚎醋魇欠抗芩妫
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莆?999年房地产界的一大新闻的广东物业管理公司北征首都，接管几大品牌小区，让人们深切领会到专业管理的魅力。 八、房地产灵魂病
房地产不等于简单的土地加砖头、钢筋加水泥。
就像现代自组织理论所认为的那样，每个事物都有自组织核，房地产背后必须有\灵魂\。很可惜，大片的房地产并没有\主题\，没有\灵魂\，没有\概念\。一个小区、一个商圈、一片楼盘如果离开了灵魂，等同于行尸走肉，无人气、无灵气，绝无卖点。当然，由于主题、概念、文化等能带来卖点，创造高附加值，许多房地产商又生硬地进行拷贝，胡乱地制造、炒作，结果造出\概念泡沫\，染上\灵魂左倾右倾病\。如广州某花园小区，既无花又无园；成都某数码大厦，除了有电话电视线接口外并无\科技智能\之处，真不知何以叫得出\花园小区\、\数码住宅\。没有灵魂是行尸走肉，灵魂过左过右、灵魂出壳也是大恙。 九、房地产皮肤病
到了大连香海花园像是到了欧洲，到了日内瓦就像进了一个大花园。人家的房子无论是颜色、造型、风格、布局、环境、气质都不同凡响。
房子造起来给人住的，人既是生物人又是文化人。因此，\中心地带\、\国贸商圈\仅仅只是一个指标，更重要的是砖头后面的文化、风情、造型、气质。以人为本、文化为本是一个方面，
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