b.以巢湖、合肥等皖中地区城市居民短程休闲、度假、观光旅游。 ⑵ 二级市场
a．上海、苏南为主的长江三角洲居民度假、观光游。 b．黄山和皖江黄金旅游线的游线组合客源。
c．省域内政府和大型企事业团体的商（会）务旅游。 ⑶ 机会市场
a.华南、华北地区及全国范围内的科学考察及会务会展旅游。 b.以港澳台为主的海外市场。 3.市场潜力预测
客源市场潜力预测是确定一个开发项目经营能力的基本依据，其主要影响指标有区域人口总数、非农人口比重、第三产业比重、出游率水平、空间移动距离等五大块。本规划采用类比推演法估算市场潜力，得到潜在游客数量的上限。
⑴一级客源市场潜力预测
一级客源市场距离本旅游区相对较近，可达性较高，规划按区域城镇人口和农业人口数据，结合本地居民出游率水平进行分析预测，同时根据距离将一级市场分为二个层次。
●宣州、芜湖、马鞍山
城镇人口 180万，年平均出游率95％，取20％来青龙湖，得34.2万 农村人口 433万，年平均出游率38%，取20%来青龙湖，得32.9万 ●合肥、巢湖、滁州
城镇人口 285万，年平均出游率95％，取10％来青龙湖，得27.1万 农村人口 1021万，年平均出游率38%，取5%来青龙湖，得19.4万 ⑵二级客源市场潜力预测
二级市场是指与青龙湖一级客源市场在时间和空间相邻近地区的潜在游客市场。与一级客源市场相比，二级市场因距离和目的地竞争等原因，启动条件要困难些，其中距离因素是最重要的，其次为旅游业启动力度（包括区内旅游项目吸引能力，旅游者消费水平，客源地出游率等）。
青龙湾旅游二级客源市场主要是：
●上海、苏南、杭嘉湖等长江三角洲区域居民。本区域居民出游率高（2000年城镇居民有100%以上的出游率，并在逐年提高），城乡一体化水平高（1998年江苏省农村人口平均出游率为89％），且出游人口基数大（区内总人口为5360万）。取国内居民平均出游率56.4%，其中2％游青龙湖，得60.5万。
●“二山一湖”旅游区组合游客。目前黄山年游客量为500万，取其中5％组合游
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青龙湖，得25万。
（3）三级市场潜力本次规划暂不作预测。
综上，现状青龙湾客源市场潜力约在200万左右。当然潜在客源不等于现实游客，将潜在客源转化现实游客需要项目包装、宣传促销等诸多营销手段的配合。同时，考虑人口的自然增长、居民经济收入提高、平均出游率水平提高、区际交通条件改善等因素综合作用，本旅游区的潜在客源市场规模也应在此基础上有所提高。
三、市场开发策略
1.基本策略
⑴稳固基础客源市场，重点开拓周边客源市场，渗透和培育其他市场，稳定推进客源市场开发进程。在开发前期，重点抓住宣州、芜湖地区这一基础客源市场，选择无差异市场策略，以市场渗透为主要手段，加大对本区游客的促销力度。同时纳入皖南‘两山一湖’旅游圈，积极开发以上海、苏南、杭州为核心的长江三角洲市场。
⑵把握风景区的形象定位，建立和维护旅游区主体形象，导入TDIS系统（旅游地形象策划），以鲜明的主题、亲切的形象赢得市场，提高青龙湾旅游区的知名度和美誉度，创造皖南度假旅游的第一品牌。
⑶建立完善的市场资讯系统，注重市场调研与分析，细分目标市场，研究各细分市场的行为模式，及时掌握市场需求及其变化，有针对性地推出时尚旅游产品。
⑷建立健全立体式的销售渠道和高效畅通的分销网络，建立一支训练有素的销售队伍。
2.市场营销策略
（1） 旅游区生命周期理论的启示
旅游目的地在游客心目中形象的形成过程与目的地产品服务的性质、宣传促销活动是密切相关的，根据Butler旅游区生命周期理论，在周期的不同阶段，预期市场成长、市场份额占有率、竞争激烈程度都有不同。因此在不同阶段就要求有不同的营销策略。（见表1）
由图2可知：
在早期阶段，游客量增长缓慢的情况下，旅游目的地决策者应通过增加营销费用努力开拓市场，创造机会使游客了解目的地。
在参与阶段，大力促销和拓展销渠道显得尤为重要，目的是为了在竞争者进入市场之前占据主导地位。
在发展阶段，策略重点转向通过挖竞争对手的客源，同时分散销售渠道，大力拓展市场，对于产品质量也不能忽视。
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在巩固阶段，其主要任务就是维持现有市场占有率，通过成本控制维持利润率并避免价格战，此是应同时在产品质量、品种方面下功夫，根据消费者消费品位的变化组合新产品。
在衰退阶段，要防止资金投入到毫无前途的领域，并转而开拓新的投资领域。只要在市场调查的基础上通过开发新产品和重新组合原有产品，是可以变衰退为复苏的。
策 略 中心战略 营销费用 分销渠道 分销重点 价格 产品 促销 表1 旅游区生命周期理论与市场营销关系 参与阶段 发展阶段 巩固阶段 拓宽市场 进行市场渗透 保持市场份额 增长 达到最高 下降 树立形象/灌建立偏好/通建立品牌忠诚 输 知 独立的 通过旅游部门 通过旅游部门 高 逐渐降低 低 初级产品非标产品升级 产品多样化 准化 标准化 无 人员推销、广人员推销、广告、公共关系 告、公共关系、促销 衰退阶段 重新定位市场 保持一定水平 保护品牌忠诚寻找新市场 通过旅游部门 最低 开发新产品 人员推销、广告、公共关系、促销 依据上述景区生命周期理论阐述，青龙湾生态旅游区的开发是处在初级的起步阶段，作为青龙湾生态旅游度假区经营管理机构要迅速做好旅游营销系统建设工作，把景区整体营销与宣传放在战略的高度加以重视，以提高青龙湾景区知名度与美誉度作为整体景区开发最重要的市场策略，由此才能吸引客源市场注意力，吸引早期参与旅游者的到访，达成对青龙湾旅游行为的实现，然后迅速进入发展阶段，最终实现旅游区由旅游资源向旅游产品的升级转换。
（2）产品/服务策略
游客的需求正向个性化方向发展，追求精神享受与愉快旅游经历成为重要目的，因此，旅游产品/服务应向差异化方向发展，即顺应个性、达到体贴入微。轻松、休闲、较高的精神享受是产品与服务设计的核心。
产品与服务是产品定位的核心要素，为了在游客心目中建立一个独特、丰满的市场形象就必须抓住以下要素：
①环境优美：做到“绿化、美化”，有良好的生态、用优美的环境留住人，增加游客停留时间。
②产品独特：根据规划中的五大类旅游项目，可开发出多种类型的旅游产品，根据旅游市场灵活调整 。
●观光型产品：山水风光、乡村风情、田园风光、、溶洞探秘、野生动物观赏
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●度假型产品：休闲度假、夏令营、养生度假、野营度假、蜜月旅游 ●健身游乐型产品：水上运动、高尔夫、极限运动、登山、生存训练 ●商务会议型产品：会议旅游、展览会、奖励旅游 ●修学科考型产品：板桥生态保护区科考、水电站参观 ●宗教旅游产品：白云禅寺礼佛
③服务周到：服务的关健是保障顾客有一个轻松、安全、愉悦的精神享受场所，以争取更多的重游者。确保旅游区服务质量是其长久制胜策略。
（3）价格策略
价格策略表现为差价体系。从时间上来看，2-3年内青龙湾生态旅游区主要吸引大众化市场。因而可采用渗透定价策略，即新产品以低价投放市场，增加销售量，更有效地占领市场，给竞争者的进入增加困难。但3年之后（2004年后）随着中高档度假设施的建成，可以撇脂定价策略吸引高端市场（相对而言），即产品以相对高价投放市场，在短期内获取高额利润。如配套齐全的天井岙、狮子山高档综合性度假基地和会议中心，东岸高尔夫乡村俱乐部等。
另外，还可采用多种多样的价格优惠以吸引游客。
·VIP计划：对于有助于青龙湾生态旅游区开发建设的贵宾，如报刊、电视记者、旅行商、政界要人等实施优惠计划，对其本人的食宿实行五折或免费。
·新婚蜜月卡：凡新婚蜜月来度假区的游客，凭结婚证享受住宿及用餐的优惠，并享受高档客房的优先入住权。
·数量折扣：对旅行团达到一定的数量实行相应的折扣；学生、军人等团体旅游给予一定比例的折扣。
·现金折扣：这项主要是针对购买青龙湾旅游产品的旅行商，旨在鼓励他们尽早付款。对给预付款或在规定期限内付款的旅游商以一定比例的价格折扣。
（4）渠道策略
销售渠道的选择与实施过程，是市场促销中最重要的环节，青龙湾生态旅游区的推销对象主要有：
●旅行社：旅行社有完备的销售体系和较强的销售能力。青龙湾旅游管理机构的主要任务是争取旅行社将本区的产品纳入其销售计划中。由旅行社组织顾客及部分社团旅游。为此，青龙湾旅游管理机构可在适当的时间邀请一部分旅行社负责人进行实地考察，并对旅游路线、现行设施/服务市场的适应性，旅行社本身的经济利益等方面做出详细的评估以获得旅行社的认可。
●大中型企事业及党政机关：这部分对象有很大的社团消费能力，同时具有重复消费的旅游特性。对大中型企事业、党政机关进行直销可以引导进行商务、会议、奖励、
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