生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。培训结束后，由受训员工的上司督促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。
采取角色模拟、考试、竞赛等手段抓好培训质量，对培训效果进行评估、培训过程进行改进。
第四章绩效管理
基本内容与要求
一、基本内容
本章主要介绍了绩效管理系统的确立和绩效考评的内容和方法。具体包括：绩效管理的基本概念、绩效管理与绩效考评及其他人力资源管理子系统的关系，绩效管理系统设计的基本原则和基本方法；绩效管理的基本功能，起草企业绩效管理制度的基本要求；企业人力资源管理部门在绩效管理方面的基本任务和管理责任；员工绩效考评的类别、内容、基本程序和方法；绩效考评材料的印制，考评数据的收集、分类、记录、统计、保存的方法和技术；绩效考评的特点、考评数据的分析方法。
二、学习要求
1.掌握绩效的性质和特点、绩效管理的基本概念、绩效管理系统设计的基本原则、设计绩效管理系统须注意的问题，熟悉绩效管理系统与其他子系统的关系，以及绩效管理系统设计的基本方法。
2.掌握绩效管理的功能、绩效管理制度的基本结构，熟悉起草绩效管理制度的基本要求，以及企业人力资源管理部门在绩效管理方面的基本任务和管理责任。
3.掌握绩效考评的类型、绩效考评的内容、能力考评、态度考评、业绩考评，掌握员工绩效考评的基本程序、基本步骤和基本方法。
4.掌握表格的设计与发放、考评数据的统计，熟悉收集考评数据记录、数据的计算机处理、考评数据的保存，了解文档的保管。
5．掌握考评数据的分析方法和绩效管理的总结，熟悉绩效考评的基本特点。
辅 导 练 习
一、选择题
(一）单选题‘每题均有四个备选项，只有一个选项是正确的） 1．员工的绩效随着时间的推移会发生变化，指的是绩效的（）
A．多因性 B．动态性 C．多维性 D．复杂性 2.某项测量的（）也称信度，它说明了该项测量的一制定和稳定性。 A．可靠性 B.针对性 C．有效性 D.合理性
3（）是绩效管理活动的中心环节，是考核者与被考核者双方对考核期内的工作绩效进行全面回顾和总
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结的过程。
A.绩效沟通 B．绩效计划 C绩效诊断 D.绩效考评 4．在编写绩效管理制度时，要注意（），考评标准应适合相同类型的所有员工。 A．公正性 B.民主性 C、原则一致性 D.明确性
5.绩效管理可以使组织根据考核结果制定正确的培训计划，达到提高全体员工素质的目标，这体现了绩效管理的（）
A.规范功能 B发展功能 C．沟通功能 D.激励功能
6.（）是根据工作岗位说明书人员规格要求，对员工所应具备的能力素质进行评定的过程 A.能力考评 B.业绩考评 C.态度考评 D.素质考评
7.（）需要由主管事先为各工作维度搜集可描述有效、平均和无效的工作行为，选择可区分员工的关键行为并赋值。
A.硬性分配法 B．排队法 C．行为定点量表法 D.关键事件法 8．下列不属于目标管理法优点的是（）。
A.结果易于观测 B.易于进行部门间绩效的横向比较 C．个人、组织目标保持一致 D．适合对员工提供建议反馈和辅导
9．（）是指用一定的临界点将考评得分划分为若干等级，并对此进行评价的方法 A 顺序法 B．对比分析法 C.综合分析法 D.能级分析法 10.绩效考评作为绩效管理的一个重要中心环节，般是先从（）开始的。
A．中层人员 B 基层员工 C.高层人员 D.管理人员 （二）多选题（每题均有五个备选项，有两个或两个以上选项是正确的） 1.绩效管理系统设计的可行性原则，主要从（）几个方面进行。 A 组织目标分析 B．限制因素分析
C．目标效益分析 D.组织环境分析 E潜在问题分析
2．绩效管理系统设计的四阶段法认为一个良好的绩效管理系统应由（）组成 A．定义绩效 B.绩效分析 C.绩效考评 D.绩效改善 E．绩效反馈 3．绩效诊断的具体内容包括（）。
A．对管理制度的诊断 B对企业绩效管理体系的诊断
C．对绩效考核指标体系的诊断 D对考核者全面、全过程的诊断 E．对被考核者全面、全过程的诊断 4.绩效管理对员工个人的贡献包括（）
A．抑制功能 B.激励功能 C.沟通功能 D．规范功能长发展功能
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5．通常一个完备的绩效管理系统，应当对（）做出明确规定。 A.绩效管理的目的且绩效管理的方向
C绩效考评的目标D实施考评的时间E.绩效考评的程序 6．绩效管理对企业的贡献体现在（）
A．诊断功能 B.监测功能 C.沟通功能 D．导向功能 E．竞争功能
7．制定起草企业I\管理制度应体现（）
A.整体性与系统性 B全面性与完整性 C．公正性与客观性 D．明确性与具体性 E．相关性与有效性 8．按照绩效考评内容的不同，可将绩效考评分为（）
A.品质主导型 B．能力主导型 C．效果主导型 D．行为主导型 E.过程主导型 9.按具体形式区分的考评方法有（ ） A．书面法 B.混合标准尺度法
C.量表评定法 D.关键事件法 E．行为量表法 10 对绩效管理进行的定期总结主要应围绕（）展开。 A．为企业提供薪酬方面的相关信息
B. 为员工晋升、调动等人事计划的制订提供依据 C．对员工士气和工作氛围进行评估，完善企业文化建设 D。对部门和员工的业绩作出评估，提出改进的方针和措施
E．挖掘员工的潜力，探索实现员工与企业共同发展的途径和方法公对部门及员工的业绩做出评估，提出改进的方针和措 二、简答题
1.请简述企业员工绩效管理的基本特点。 2.请简述起草绩效管理制度的基本要求。
三、改错题
1、绩效考评是绩效管理活动的中心环节，按照考评内容的不同，可分为上级考评、同级考评、下级考评、自我考评和外人考评。绩效考评是考评者对考核期内的工作绩效进行全面回顾和总结的过程。在组织进行绩效考核的过程中，应注意使主管对衡量工作绩效的标准有清晰明确的认识，尽量减少歧义；以上级考核评价为主，员工和其他人考核评价为辅，实现客观、全面、正确的评价；在绩效考核活动中，凡事都要用数据、事实、结果来证明，防止主观臆断、推测，但又不能在数字上过分斤斤计较；绩效考核应在紧张、严肃的气氛中进行。 ⑴ ⑵ ⑶
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⑷ ⑸
2、目标管理是一种管理哲学，是领导者对下属下达工作任务的过程。该方法由上司为员工制订个人目标，个人目标依据企业的战略目标及相应的部门目标确定，并与它们尽可能一致；目标的数理越多，对员工的考评越全面，效果就越好；目标应做到可量化、可测量，且长期与短期并存。目标管理法在不同部门、不同员工之间设立了统一目标，能使员工个人的努力目标与组织目标保持一致。另外，目标管理法可以为以后的晋升决策提供依据。 ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸
四、案例分析题
1.甲公司是个中等规模的企业，近年来，随着市场竞争的加剧，公司越来越意识到，要想把企业做大做强，必须加强绩效管理。今年，该公司在各部门推行了新的绩效管理制度，希望以此来调动员工的积极性。但是，研发部门的人员对绩效管理方案意见很大。公司对研发部门的考评方法如下：每季度考评一次，主要考核研发人员为企业创收的情况，连续四个季度部门排名在最后两名的员工将被辞退。被考评人平时很难从主管处获得对自己业绩优劣评枯的反馈和相关的指导，只是到了季度考评时，部门领导才会对其做一次排序。
请问：甲公司研发部门的绩效管理存在哪些问题？
2.陈某是A公司的人力资源部总监，以前在设计绩效管理方案时，因为指标缺乏客观化、定量化，无法和薪酬、奖金紧密地挂钩，所以很多部门并不重视，绩效管理成了形式主义。因此，陈某今年非常重视有关考评表格的设计，并尽量量化考评指标．以便将员工薪酬与考评结果挂钩，调动员工积极性。然而，事与愿违：虽然年终奖金大幅增长，工资也增长了20%可是员工仍然意见很大，觉得奖金分配与薪酬调整不公平
请你分析一下产生下述情况的原因
参考答案
一、选择题
（一）单选题
1. B 2. A 3. D 4. C 5. B 6. A 7. C 8. B 9. D 10. B （二）多选题
1. BCE 2. ACDE 3. ABCDE 4. BCDE 5. ABCDE 6.ABDE 7. BCDE 8. ACD 9. ABC 10. ABCDE 二、简答题 1．答：
企业员工绩效管理具有如下几个基本特点：
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